“成經(jīng)理，我快頂不住了，連續(xù)跑了五天，鋪了很少一點點貨，終端店都不訂貨!”，這是這一周里成經(jīng)理接到的第四個一線業(yè)務員電話，接完電話，成經(jīng)理眉頭緊鎖，心情沉重，他點燃一支香煙，狠狠地吸了起來，“這鋪貨的事，到底該怎么做呢?”成經(jīng)理深深陷入沉思當中……

　　沒有市場調查就不能很好地解決市場問題，沒有市場調查就沒有市場發(fā)言權，第二天成經(jīng)理決定親自到一線市場看看。

　　Z市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務員小郭一塊來到了一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，小郭帶領成經(jīng)理來到一家店鋪，小郭在前邊，成經(jīng)理跟在后邊，“大姨，送貨的”小郭對一個年長的女性說道，“送什么貨，價格怎樣?”年長的女性問道，“衛(wèi)生巾，245的五元供貨，零售六元五角……”小郭介紹著，“有點貴，我先不卸貨了!”年長的女性不緊不慢地說道，“大姨，那我們先走了，改天再來給您送貨!”小郭說完疾步走出店鋪。又選擇性地去了幾家店，鋪貨真的很一般，“小郭，你最多的客戶拜訪了幾遍?”成經(jīng)理問小郭，“第一遍還沒跑完呢!”小郭說道，“難怪店鋪不進貨啊!要是換成我，我也不訂貨啊!”成經(jīng)理似有所悟。

　　A市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務小松一塊去市區(qū)鋪貨，在市區(qū)的一家小型超市，老板一看見小松就說：“小松!我上次說的樣品，你拿來了沒有?”，“哦!我還忘了呢!”小松有點尷尬，“你什么時候拿樣品來了，你再跟我談進貨的事!”小松被超市老板下了逐客令，又進了幾家店鋪，成經(jīng)理發(fā)現(xiàn)小松沒有拿樣品的習慣，就問道：“小松你怎么不帶樣品給客戶看呢?”，“要是去哪家都拿樣品，實在是太麻煩了，要是客戶要貨，我再給他看樣品!”小松理直氣壯，“是嗎?你好好好想想，到底是先看樣品再訂貨還是先訂貨再看樣品?你可別本末倒置啊!還麻煩?做營銷From EMKT.com.cn就不要怕麻煩!”成經(jīng)理循循善誘地給小松說道，小松聽完紅著臉低下了頭。

　　C市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務路強一塊去專賣店鋪貨，這家專賣店開了多年了，信譽很好，生意很好，專賣店老板很注重引進高質量的新品牌，“小路，你們的產(chǎn)品是怎么定位的?”老板問道，路強說道：“以中高端產(chǎn)品為主，以低端產(chǎn)品作為補充。”，“那好啊，你們是做商超還是做流通?”，“商超，不，是——是流通!”路強有點語塞，老板又問道：“那你們的價格怎么維護?”，“這個嘛!我們只管供貨價，賣多少錢，你說了算!”路強回答得很干脆，老板干笑了兩聲，然后說道：“你們連統(tǒng)一價格都沒有要求，誰還敢賣你的貨?如此一來，市場秩序不就亂了套啊!既然價格我說了算，進貨更是我說了算，我先不進貨了，你先走吧!”，路強只好跟成經(jīng)理很沮喪地離開這個專賣店。

　　就這樣成經(jīng)理一口氣調研了六個市場，調查完之后，成經(jīng)理組織全部業(yè)務員到辦事處開會，具體研討市場鋪貨的事項。

　　在會上，成經(jīng)理說道：“大家好好檢討一下，鋪貨不順利，原因是什么?大家盡管暢所欲言，說地對與錯都不要緊!”，業(yè)務員七嘴八舌地說道：“價格太高!”、“促銷力度太小!”、“缺少廣告!”“產(chǎn)品不符合市場要求!”，成經(jīng)理接著說道：“除了這些原因之外，大家就沒有分析一下是不是每個人自身也有原因啊?大家所說的都是表面的客觀原因，還是讓我給大家好好說說吧!”。

　　接下來成經(jīng)理給大家好好分析了一下：

　　第一，業(yè)務員的主要職責就是推廣品牌和產(chǎn)品，業(yè)務員不是送貨員，送貨員只管送貨，客戶不要貨，他就只能走開，而業(yè)務員就是要直面客戶的拒絕，甚至是責難，就是要改變客戶的想法，就是要把不可能變成可能，所以作為業(yè)務員，總是要想盡千方百計讓客戶接受品牌，使客戶訂貨，如果客戶說不要貨，你扭頭就走，你還是業(yè)務員嗎?大家好好想一下，是把自己當成業(yè)務員了呢?還是當成了送貨員?如果你把自己定位成送貨員，你就很難完成鋪貨的使命。

　　第二，新品牌新產(chǎn)品的鋪貨是需要充足的準備的，這里邊包含了很多很多內容，比如對品牌的理解、對產(chǎn)品的充分了解(規(guī)格、性能、價格、賣點、包裝等)、對營銷政策的把握、對競品的了解、對渠道的調查分析等，俗話說不打無準備之仗，想想看，鋪貨前大家是不是準備的充分了呢?恐怕都是倉促上戰(zhàn)場吧!磨刀不誤砍柴工，盲目地去鋪貨，難怪鋪貨做得不好!

　　第三，新品牌新產(chǎn)品鋪貨是需要做好規(guī)劃的，先做什么后做什么，比如先鋪城區(qū)后鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)、先鋪超市后鋪流通，而不是漫無目的的想到哪做到哪，鋪貨原則也是先易后難，先從容易的渠道做起，做出樣板市場，以利于更好地鋪貨，提高鋪市率。大家想一下，你鋪貨之前可曾做過規(guī)劃?不做規(guī)劃，做好鋪貨工作是很難的。

　　第四，新品牌新產(chǎn)品鋪貨是業(yè)務員的基本職責，能不能做好鋪貨工作，體現(xiàn)出業(yè)務員的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力，鋪貨不是走馬觀花，而是入木三分，對每一個終端客戶都要用心，都要努力，要讓每一個終端客戶都看到樣品和包裝、知道價格和利潤，更要讓終端客戶知道產(chǎn)品的獨特賣點、品牌和產(chǎn)品的美好前景，每一次拜訪客戶都要有成效，業(yè)務員越認真越負責，終端客戶越容易訂貨，反之業(yè)務員敷衍塞責，你就別指望終端客戶訂貨了。

　　第五，新品牌新產(chǎn)品鋪貨不能急于求成，終端客戶對新品牌和新產(chǎn)品是有個了解和接受的過程的，業(yè)務員不要指望去推銷一次客戶就答應要貨了，當然也有終端客戶馬上就訂貨的，但是這畢竟是少數(shù)。業(yè)務員就是一次、兩次、三次……直至多次去拜訪終端客戶，在拜訪終端客戶時不停地為客戶解疑答惑，逐步建立信任和好感，最后形成訂貨，拜訪客戶的過程就是讓客戶充分接受品牌、接受產(chǎn)品的過程，這個過程急不得，要有耐心和恒心!

　　第六，新品牌新產(chǎn)品鋪貨要做好市場日記，要學會分析、總結、提高，找出合適的鋪貨方法。好記性不如爛筆頭，記市場日記就是要對每天的鋪貨情況做一詳細記錄，記錄每天的鋪貨路線、終端客戶的詳細資料(地址、電話、老板、性質、規(guī)模、特色等)，還要記錄哪些客戶訂了貨、哪些客戶沒訂貨、為什么不訂貨、約好什么時候再拜訪等等，這樣一則便于完善鋪貨策略，二則便于市場鋪貨的計劃安排。因此建議大家一定寫好鋪貨筆記，用好鋪貨日記。

　　說完以上六點，成經(jīng)理停了一下，端起茶杯喝了幾口，然后接著說道：“新品新牌鋪貨那些事兒，說難就難，說不難就不難，就看你會不會做，怎么去做，鋪貨方向對了，鋪貨方法對了，你又努力了，鋪貨就變得容易了!記住鋪貨一定要用心、耐心和恒心，一定要讓終端客戶充分了解品牌和產(chǎn)品，看到品牌和產(chǎn)品的前景，只要有優(yōu)秀的業(yè)務員、有高質量的產(chǎn)品、有豐厚的利潤空間、有適合的鋪貨策略，假以時日，新品牌新產(chǎn)品鋪貨的那些事兒，也就只是小事一樁了!”

　　辦事處開完會之后，各駐地業(yè)務員按照成經(jīng)理所說的去做，果真新牌新品鋪貨比原先順利多了。