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　　文章來(lái)源于：大材研究，作者：鄧超明

　　一季度里，據(jù)大材研究觀察，至少有30家建筑陶瓷類(lèi)企業(yè)，保持了較高的營(yíng)銷(xiāo)活躍度，尤其是東鵬、蒙娜麗莎、新中源、馬可波羅、諾貝爾、金舵、宏宇、歐文萊、大角鹿等主力企業(yè)，均有精彩出招。

　　這里，我們拿東鵬、新中源陶瓷兩家代表企業(yè)的部分情況，做一個(gè)梳理，可以提煉出五個(gè)關(guān)鍵詞：全員、直播、培訓(xùn)、福利、鎖客。

　　全員

　　兩家公司都提出了全員計(jì)劃，比如東鵬復(fù)工后，依托淘寶直播，就開(kāi)始帶領(lǐng)著旗下數(shù)千家門(mén)店導(dǎo)購(gòu)變身主播，在線運(yùn)營(yíng)新老客戶，落地區(qū)域爆破活動(dòng)。

　　同時(shí)啟動(dòng)“全民主播養(yǎng)成計(jì)劃”，幫助導(dǎo)購(gòu)0基礎(chǔ)變身網(wǎng)紅主播。據(jù)說(shuō)一周時(shí)間，就發(fā)動(dòng)數(shù)家門(mén)店開(kāi)播，收獲20萬(wàn)觀看量，點(diǎn)贊超120萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)1萬(wàn)+增粉數(shù)。

　　隨后的春季大促，要求經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)論大小，全員都要參與這次活動(dòng)。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要深入一線，精心組織策劃，給經(jīng)銷(xiāo)商更好的指導(dǎo)、檢查、落實(shí)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好這次活動(dòng)。推出健康瓷磚和衛(wèi)浴，重點(diǎn)推廣。

　　新中源要求全體員工、經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)會(huì)抖音快手網(wǎng)上直播，推動(dòng)以線上傳播裂變+蓄客+直播+微信社群的模式。

　　在動(dòng)員各地參與的方式上，新中源組織了各個(gè)大區(qū)的戰(zhàn)斗群，任務(wù)層層分解溝通，由各個(gè)區(qū)域督促與輔導(dǎo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

　　直播

　　社群+直播是兩家公司的重點(diǎn)轉(zhuǎn)單方式，探索出了多種直播落地形式，既有全國(guó)性的，發(fā)動(dòng)各地經(jīng)銷(xiāo)商參與;也有地方經(jīng)銷(xiāo)商自己組織的。

　　值得注意的是，東鵬部署3大玩法：導(dǎo)購(gòu)自主直播、區(qū)域聯(lián)動(dòng)直播和新零售自主直播。

　　導(dǎo)購(gòu)自主直播：導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)直播，讓門(mén)店快速參與并適應(yīng)直播營(yíng)銷(xiāo)，導(dǎo)購(gòu)利用直播工具對(duì)自身客戶做好線上運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化的同時(shí)，有機(jī)會(huì)獲取來(lái)自淘寶公域的新客流。

　　區(qū)域聯(lián)動(dòng)直播玩法：為經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域大型活動(dòng)爆破，提供總部的預(yù)熱引流的機(jī)會(huì)。

　　新零售自主直播：結(jié)合總部大數(shù)據(jù)，針對(duì)直播創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)玩法和流量變現(xiàn)作持續(xù)性研究。

　　據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計(jì)，兩家公司在一季度均有幾場(chǎng)大型的線上活動(dòng)，比如3月6日，東鵬瓷磚2020春季大促全國(guó)啟動(dòng)大會(huì)在東鵬總部召開(kāi)，全體高管出席，各地經(jīng)銷(xiāo)商在線收聽(tīng)，被視為2020年第一仗。

　　根據(jù)計(jì)劃，3月7日到19日，聯(lián)手齊家網(wǎng)的住唄直播平臺(tái)，以 “億元大補(bǔ)貼，鉅惠不聚會(huì)”為活動(dòng)主題，舉行東鵬瓷磚2020春季大促直播全國(guó)大型促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　邀請(qǐng)主播分享家居空間、風(fēng)水等;多項(xiàng)優(yōu)惠政策。

　　在315活動(dòng)期間，新中源組織了工廠直播，23.8萬(wàn)人同時(shí)在線觀看，成交6.3萬(wàn)多單。主播由新中源新潮新秀官方抖音號(hào)網(wǎng)紅阿信擔(dān)任。

　　圍繞315活動(dòng)，新中源組織了各個(gè)大區(qū)的直播戰(zhàn)斗群，同時(shí)還有全國(guó)總?cè)?。要求每個(gè)站點(diǎn)至少建立1個(gè)線上推廣群，成員至少300人等。

　　培訓(xùn)

　　在幫助導(dǎo)購(gòu)掌握新技能時(shí)，東鵬商學(xué)院采用了多種督促辦法，組織線上學(xué)習(xí)PK賽，疫不容辭、課不容緩，持續(xù)22天。

　　東鵬商學(xué)院APP吸引了34萬(wàn)人次的訪問(wèn)量，課程內(nèi)容包括新品學(xué)習(xí)周、店態(tài)設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)周、渠道突破學(xué)習(xí)周等，涵蓋零售渠道、設(shè)計(jì)師渠道、大包渠道、工程渠道以及新零售淘寶直播系列。

　　每天檢查，晚上7點(diǎn)前提交當(dāng)天課程內(nèi)容學(xué)習(xí)心得，在工作群里匯報(bào)。最終對(duì)全國(guó)個(gè)人積分前60名、全國(guó)店面總積分前10名與全國(guó)店面平均分前10名實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，努力打造學(xué)習(xí)型門(mén)店。

　　新中源上線了“學(xué)霸公開(kāi)課”，圍繞個(gè)人成長(zhǎng)、銷(xiāo)售/溝通、管理開(kāi)展為期一年的全員成長(zhǎng)學(xué)習(xí)計(jì)劃，引進(jìn)王者榮耀的鉆石爭(zhēng)霸、星耀挑戰(zhàn)、王者學(xué)霸的賽制;據(jù)說(shuō)投入超10萬(wàn)元的禮品，激發(fā)員工的學(xué)習(xí)動(dòng)力。

　　在2月份的時(shí)候，新中源聯(lián)手邱德光設(shè)計(jì)董事總經(jīng)理袁欣、廣州設(shè)計(jì)師，以及20位知名設(shè)計(jì)師、建筑師、鋼琴家、主編、地產(chǎn)人等，打造“疫期賦能在線分享會(huì)”。同時(shí)，中國(guó)設(shè)計(jì)星聯(lián)手建E設(shè)計(jì)網(wǎng)，發(fā)起“星學(xué)院 宅家提升”線上直播課，19位講師19次直播。

　　福利、鎖客

　　除了導(dǎo)購(gòu)一對(duì)一跟客戶增進(jìn)聯(lián)系、促成訂單，兩家公司想了多種辦法用來(lái)鎖客，其中一種方法就是福利，包括定金禮包、誠(chéng)意金、無(wú)門(mén)檻搶紅包、爆款特價(jià)套餐等。

　　比如東鵬陶瓷：9.9元下定，搶價(jià)值1899元東鵬春季裝修大禮包，這個(gè)大禮包的內(nèi)容比較豐富。轉(zhuǎn)發(fā)達(dá)到指定數(shù)量，可參加超低價(jià)秒殺，比如1元秒殺乳膠枕;下定100元誠(chéng)意金，鎖定爆款，不滿意可退款。9999元全屋鋪東鵬。

　　比如新中源陶瓷，315全國(guó)直播活動(dòng)，繳1元認(rèn)購(gòu)定金，可鎖定優(yōu)惠;1元搶購(gòu)1000元代金券，下定后1元變1000元;直播間推出全自動(dòng)洗衣機(jī)、美的家用烤箱等。

　　成為活動(dòng)大使，轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈或好友，贏得閱讀就能賺紅包;天貓旗艦店1元特權(quán)定金活動(dòng)。同時(shí)還有多種蓄流辦法包括H5、朋友圈、電話、短信、老客戶拜訪等。(*本文已標(biāo)注來(lái)源和出處，版權(quán)歸原作者所有，內(nèi)容為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系我們刪除!)