圖片來(lái)自“東方IC”

　　面對(duì)消費(fèi)者的日趨理性，億歐家居認(rèn)為，未來(lái)幾年內(nèi)，真正懂得“設(shè)計(jì)”與“服務(wù)”的企業(yè)將會(huì)越來(lái)越吃香，不懂得做好這兩樣工作的企業(yè)將逐步失去核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　據(jù)大材研究觀(guān)察，經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)積累，一些以前覺(jué)得比較新鮮的營(yíng)銷(xiāo)策略，現(xiàn)在已經(jīng)滿(mǎn)大街了，成為家居廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)配，比如門(mén)店提供的效果圖設(shè)計(jì)、套餐促銷(xiāo)、免費(fèi)服務(wù)等。

　　這些策略不新鮮，關(guān)鍵考驗(yàn)的是，你能做到什么水平?不是說(shuō)做了就行，做得不好反而起負(fù)作用。

　　1、會(huì)設(shè)計(jì)、好設(shè)計(jì)的加分效果

　　近年來(lái)，家居設(shè)計(jì)正以其獨(dú)特的價(jià)值，影響到家居建材廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商及消費(fèi)者。

　　大材研究創(chuàng)始人鄧超明認(rèn)為，設(shè)計(jì)的蓬勃生長(zhǎng)，至少產(chǎn)生了三種影響：

　　一個(gè)是影響家居品牌的經(jīng)營(yíng)方式，大家也能看到，一大撥公司陸續(xù)跟知名度很高的設(shè)計(jì)師合作，推聯(lián)名款，或者請(qǐng)來(lái)主刀產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

　　二是影響商家的獲客方式，豐富客戶(hù)服務(wù)內(nèi)容，有條件的門(mén)店基本上都在配云設(shè)計(jì)軟件。

　　酷家樂(lè)、三維家、打扮家等是主流，還有些大公司，自己研發(fā)了專(zhuān)門(mén)的設(shè)計(jì)工具，比如美克家居，就在引進(jìn)外部工具的基礎(chǔ)上，自己開(kāi)了軟裝設(shè)計(jì)模塊。

　　三是影響了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，對(duì)產(chǎn)品的顏值要求很高，這個(gè)靠的就是設(shè)計(jì)水平與設(shè)計(jì)思路;同時(shí)更喜歡那種能夠提供免費(fèi)效果圖的商家。

　　據(jù)大材研究觀(guān)察，三維家、酷家樂(lè)們進(jìn)入了數(shù)量眾多的品牌門(mén)店，大部分門(mén)店可能用得不是特別好，目前客戶(hù)的口碑沒(méi)有引爆。

　　三維家聲稱(chēng)提供“3D云設(shè)計(jì)+場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)+一鍵下單拆單+柔性生產(chǎn)+精細(xì)化管理”一體化解決方案，積累了500多萬(wàn)戶(hù)型圖，2000多萬(wàn)設(shè)計(jì)師方案，100多萬(wàn)設(shè)計(jì)師。

　　三維家官網(wǎng)公開(kāi)的客戶(hù)名單里出現(xiàn)了：歐派、曲美、我樂(lè)、瑪格、百得勝、科凡、箭牌、金牌衛(wèi)浴、靚家居、家裝e站、東鵬潔具、志邦、夢(mèng)天木門(mén)、友邦、歐普、好萊客、博洛尼、奧華等眾多一二線(xiàn)品牌。

　　酷家居聲稱(chēng)提供從設(shè)計(jì)、展示 、營(yíng)銷(xiāo)，到生產(chǎn)、施工、管理全鏈路解決方案，突出10秒渲染，8K效果圖輸出，720°全景展示，官網(wǎng)展示了櫥柜、全屋家具、全屋定制、集成吊頂、集成墻面、鋪磚等設(shè)計(jì)系統(tǒng)。

　　從官網(wǎng)公開(kāi)的數(shù)據(jù)看，合作設(shè)計(jì)師300多萬(wàn)，品牌客戶(hù)5000多家，裝修公司有7000多家，還有家居天貓?zhí)詫毜?000多家，涉及3萬(wàn)多獨(dú)立門(mén)店。合作客戶(hù)名單里出現(xiàn)有：PINGO裝修、顧家家居、奧普、林氏木業(yè)、瑞寶壁紙、博洛尼等多家知名企業(yè)。

　　在經(jīng)銷(xiāo)商層面，你有沒(méi)有提供面向顧客的設(shè)計(jì)服務(wù)，以及設(shè)計(jì)能力如何、設(shè)計(jì)出來(lái)的作品顏值如何等等，都將影響門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　對(duì)于一間門(mén)店來(lái)講，需要會(huì)設(shè)計(jì)嗎?以前可能沒(méi)人想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)在場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成為獲客利刃的今天，經(jīng)銷(xiāo)商必須要看重設(shè)計(jì)，給銷(xiāo)售人員配備好用的設(shè)計(jì)工具。

　　而作為導(dǎo)購(gòu)，有必要掌握設(shè)計(jì)工具，能夠快速給顧客出圖，用漂亮的設(shè)計(jì)作品打動(dòng)顧客，用設(shè)計(jì)提升留客能力。當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程并非容易的事情，需要苦練。

　　而在企業(yè)層面，有沒(méi)有大牌設(shè)計(jì)師坐鎮(zhèn);主推產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格，是否能夠贏得目標(biāo)客群的認(rèn)可與追捧;有沒(méi)有形成自己明確的設(shè)計(jì)調(diào)性與設(shè)計(jì)符號(hào)，讓消費(fèi)者印象深刻，同樣會(huì)影響你的競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)弱。

　　據(jù)大材研究觀(guān)察，目前大多一二線(xiàn)品牌，都力圖在設(shè)計(jì)這條線(xiàn)上打出自己的優(yōu)勢(shì)。比如將目光瞄準(zhǔn)年輕消費(fèi)群體的曲美家居，與跨界設(shè)計(jì)師展開(kāi)合作;素元家具憑借出色的設(shè)計(jì)，擁有自己的大批擁躉。

　　另外，像新中源陶瓷聯(lián)手梁志天， 連續(xù)推出絢系列等多款設(shè)計(jì)師產(chǎn)品;大自然地板的戴昆系列，小有影響力;歐文萊陶瓷辦2000人的世界設(shè)計(jì)尖峰會(huì);造作切入設(shè)計(jì)師家居品牌的銷(xiāo)售等，都是力圖借設(shè)計(jì)能力上位的做法。

　　設(shè)計(jì)道路前萬(wàn)條，你總得走一條。

　　2、“買(mǎi)就送”套餐升級(jí)

　　從2017年開(kāi)始，定制品牌熱衷于買(mǎi)送模式的套餐營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，甚至可以說(shuō)，只要是個(gè)有活躍度的公司，都在弄套餐+買(mǎi)送。

　　比歐派的廚房嗨購(gòu)節(jié)，買(mǎi)櫥柜送洗碗機(jī)，滿(mǎn)2萬(wàn)加999元送，滿(mǎn)3萬(wàn)加99元送;詩(shī)尼曼買(mǎi)衣柜送櫥柜，要求訂金滿(mǎn)5000元、折后貨款滿(mǎn)1萬(wàn)元，才能送。

　　比如恒潔衛(wèi)浴的買(mǎi)馬桶、送100元智能蓋板券;滿(mǎn)1999元送五金掛件;實(shí)木柜+馬桶+調(diào)壓按摩花灑套餐，前50件減100送龍頭等。三棵樹(shù)的家裝約惠季，老客戶(hù)推薦新客戶(hù)下單之后，領(lǐng)100元天貓超市的購(gòu)物券等。

　　送的東西很實(shí)用，符合消費(fèi)者的需求，甚至是剛性需求，所以比較受歡迎。

　　在家居行業(yè)里，打折促銷(xiāo)是極其常見(jiàn)的做法，但套餐戰(zhàn)是前幾年才興起的，比如2015年開(kāi)始，歐派力推19800元套餐，一時(shí)大獲成功;2017年再升級(jí)，包括18平米柜體的定制、免費(fèi)設(shè)計(jì)、全屋效果圖、基礎(chǔ)五金配件、金保姆售后等。

　　隨后幾年里，行業(yè)里誕生了多種套餐組合，種類(lèi)與價(jià)格越來(lái)越多，比如歐派的598整裝套餐;尚品宅配的518套餐;索菲亞799套餐、19800套餐、29999全屋套餐、司米櫥柜的9999元引流套餐;好萊客的799引流套餐、19800元15平米無(wú)醛原態(tài)板套餐、櫥柜的6999元套餐等;志邦的7999/9999/9999單空間全屋套餐等。

　　滿(mǎn)城盡是套餐，看得大家多少有些眼花繚亂，也導(dǎo)致套餐的威力遠(yuǎn)不如從前。

　　于是，套餐又走出了更多分支。從套餐里包括的內(nèi)容來(lái)看，既有廚房里的套餐，也有臥室、客廳、餐廳、衣帽間等不同空間的套餐，也有全屋整裝的套餐。

　　廚房套餐一般是櫥柜，比如3米地柜+3米臺(tái)面+1米吊頂，往往會(huì)包含五金配件。如果加水槽的話(huà)，價(jià)格會(huì)多一點(diǎn)。

　　套餐本身的組合形式，創(chuàng)新點(diǎn)不是太多了，接下來(lái)估計(jì)還得打破此前的思維，重新摸索出道路。

　　鄧超明建議，要想脫穎而出，吸引顧客，一個(gè)是降價(jià)，往往最實(shí)用，影響最直接，但價(jià)格降得太狠，會(huì)有損品牌檔次，還可能影響價(jià)格恢復(fù)后的價(jià)格，對(duì)利潤(rùn)也是嚴(yán)重?fù)p傷。

　　另一個(gè)是，在推出多種可選擇套餐、價(jià)格具備優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，考慮這些一些做法，會(huì)更有效果：送一些實(shí)用的東西;線(xiàn)上線(xiàn)下打通，無(wú)論什么渠道領(lǐng)的券，都可使用，并且線(xiàn)上訂單同樣享受線(xiàn)下就近門(mén)店的無(wú)差別服務(wù);帶一定互動(dòng)性、娛樂(lè)性的套餐，比如拼團(tuán)、限量、旅游大獎(jiǎng)等。

　　大家的戰(zhàn)線(xiàn)拉得更長(zhǎng)了，現(xiàn)在還要考驗(yàn)?zāi)愕?ldquo;買(mǎi)送”機(jī)制有沒(méi)有吸引力，送什么、怎么送、怎么激活大家的參與興趣等，成了關(guān)鍵。

　　3、免費(fèi)服務(wù)交鋒

　　有遠(yuǎn)見(jiàn)的家居建材廠(chǎng)商，銷(xiāo)售策略不再局限于拼價(jià)格，還十分重視服務(wù)提升和客戶(hù)體驗(yàn)。

　　新一輪服務(wù)的交鋒開(kāi)始，這個(gè)服務(wù)早已不僅僅是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)效率等標(biāo)配，而是免費(fèi)服務(wù)。

　　據(jù)大材研究觀(guān)察，目前的免費(fèi)服務(wù)大概有：

　　買(mǎi)沙發(fā)可以享受每年一次免費(fèi)保養(yǎng)、拆洗服務(wù);訂購(gòu)淋浴房馬桶浴室柜，能獲得衛(wèi)生間免費(fèi)設(shè)計(jì)，拿到漂亮的效果圖;買(mǎi)全屋地板，可以贈(zèng)送免費(fèi)保養(yǎng)1次;買(mǎi)床墊滿(mǎn)額，送1次免費(fèi)除螨等。

　　就目前的情況來(lái)看，免費(fèi)量房、免費(fèi)報(bào)價(jià)、免費(fèi)設(shè)計(jì)這三項(xiàng)服務(wù)，已成為很多定制門(mén)店的標(biāo)配服務(wù)，就看誰(shuí)做得好，比拼細(xì)節(jié)。

　　我們必須認(rèn)識(shí)到，消費(fèi)者不光看品牌、了解環(huán)保檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)價(jià)格敏感，而且會(huì)考慮服務(wù)能否跟上。你如果有不錯(cuò)的服務(wù)，也是可以增加留客機(jī)會(huì)的。