圖片來自“東方IC”

　　家居行業(yè)一直遵循依靠經(jīng)銷商體系的發(fā)展模式，經(jīng)銷商給品牌帶來快速擴(kuò)張、搶占市場(chǎng)的先機(jī)，但自身也面臨不小的生存壓力，尤其是在當(dāng)下市場(chǎng)流量分散的環(huán)境下，經(jīng)銷商更需要主動(dòng)創(chuàng)新求變。

　　目前的家居建材經(jīng)銷商，無論規(guī)模大小，無論代理的品牌是什么層次的，都有自己的煩惱。大材研究分兩種情況分析，分別給出幾點(diǎn)建議。

　　01 一線大商的壓力

　　先來說相對(duì)比較大的經(jīng)銷商，代理的一線或強(qiáng)二線品牌，在市場(chǎng)上有號(hào)召力，一般不用為客流量發(fā)愁。但是也并非高枕無憂，坐地分財(cái)，廠家比較強(qiáng)勢(shì)，給出的利潤空間有限，規(guī)矩也比較多，廠家往往要求各種配合，目標(biāo)定得一年比一年高，做起來可能覺得不太開心。

　　何況后有追兵，一點(diǎn)也不敢掉以輕心。對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者占比依然那么高，喜歡買便宜貨的顧客還是那么多，想靠著自家的品牌影響力多賣點(diǎn)高附加值的商品，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，難度還是那么大。

　　整個(gè)經(jīng)銷事業(yè)就是，上有大山壓著，后有追兵跟著，繃得緊緊的，一刻也不得休閑。如果說事業(yè)能做到很大，辛苦一點(diǎn)也沒啥?？上КF(xiàn)實(shí)很骨感，能實(shí)現(xiàn)這種目標(biāo)的，太少了。

　　在目前的情況下，你就是想把一個(gè)城市全部拿下，做一個(gè)省會(huì)或大市的總經(jīng)銷，估計(jì)也并不一定能如愿。針對(duì)這類有一定規(guī)模的品牌型經(jīng)銷商，大材研究創(chuàng)始人鄧超明的建議是：

　　1、審視代理的品牌成長(zhǎng)與支持情況，評(píng)估門店的優(yōu)劣勢(shì)，單店的營收與利潤還有多大的提升空間，想辦法把產(chǎn)能再提一個(gè)段位上去。很多時(shí)候，我們覺得市場(chǎng)飽和了，其實(shí)不然，開發(fā)一些新渠道，或者增加一兩個(gè)新品類，可能就把瓶頸突破了。

　　2、在根基比較穩(wěn)的情況下，爭(zhēng)取拿下一座城市的總經(jīng)銷權(quán)限，或者把觸角伸到周邊有潛力的低線城市。

　　有可能的情況下，拿下周邊城市的，把步子邁出去。尤其是三四線城市目前還存在龍頭品牌的空白， 你只要在當(dāng)?shù)赜匈Y源，就可以把銷售權(quán)拿下來。絕大多數(shù)實(shí)力品牌，都在擴(kuò)網(wǎng)點(diǎn)、擴(kuò)大城市覆蓋范圍、增加城市網(wǎng)點(diǎn)的滲透密度，以后可能要死很多店，但是也會(huì)有一撥經(jīng)銷商借此致富。畢竟市場(chǎng)需求年年都有小幅增長(zhǎng)，你賣的是頭部品牌，有能力搶先機(jī)，怕什么。

　　3、緊跟品牌的步伐，看看有沒有新的業(yè)務(wù)可以代理，現(xiàn)在很多實(shí)力品牌都在擴(kuò)品類，做衣柜櫥柜的另起爐灶做木門，做家具的造衛(wèi)浴潔具。新增加的品類，都在單獨(dú)招經(jīng)銷商，你是老客戶，看看能不能拿到比較優(yōu)惠的合作條件。往多品類靠齊，有可能做大客單價(jià)，突破原來的瓶頸。

　　02 小品牌經(jīng)銷商的活法

　　再看那種比較小的經(jīng)銷商，門店可能就一兩處，日子過得湊合，談不上紅火。代理的品牌也不算大，在某些區(qū)域有些號(hào)召力，這類經(jīng)銷商后面的壓力會(huì)比較大，要做的事情不是擴(kuò)張，而是脫困、圖存。

　　還有一些經(jīng)銷商，可能已經(jīng)面臨困境了，2018年沒有賺什么錢，團(tuán)隊(duì)士氣大受損傷，骨干可能也在流失，還沒有找到扭轉(zhuǎn)局面的節(jié)奏，很被動(dòng)。針對(duì)這類家居經(jīng)銷商，大材研究的建議是：

　　1、無論是增長(zhǎng)受阻，或者已經(jīng)虧損，都要找到困境的主要原因、次要原因等。從獲客能力、主攻渠道、單品銷售、人均產(chǎn)出、員工年費(fèi)用率、專賣店坪效等指標(biāo)入手，分析問題。

　　2、認(rèn)認(rèn)真真做計(jì)劃，拿方案，定行動(dòng)步驟，包括制定全年行動(dòng)計(jì)劃與階段目標(biāo);品牌與產(chǎn)品的調(diào)整;銷售目標(biāo)設(shè)定并按員工分解。還有門店人員配置與考核，可以給出豐厚的條件招募骨干員工，如果給不出太多錢，可以考慮分紅機(jī)構(gòu)，也就是拿門店的利潤作為分紅基數(shù)。

　　有一個(gè)關(guān)鍵的事情，大家都忽略了，覺得自己小，人不多，就不做門店員工的培訓(xùn)與提升，大家越做越?jīng)]意思，能力上不去，員工流失率大，出成績(jī)否定不行。所以，大材研究鄧超明建議，無論你的廟有多大多小，門店銷售人員的培養(yǎng)提升計(jì)劃一定要有。

　　3、門店引流要有創(chuàng)新和突破，不要怕花錢，要拿出一些預(yù)算辦事，既要抓賣場(chǎng)的客流，也要走出賣場(chǎng)去主動(dòng)獲客，起碼得有一個(gè)主動(dòng)營銷部門，有兩三個(gè)骨干坐鎮(zhèn)。

　　有幾件具體的事情要辦，大材研究給出這樣一些建議：

　　1、拿出預(yù)算運(yùn)營新媒體，比如公眾號(hào)、抖音、頭條號(hào)等，投入成本不會(huì)太高，但說不準(zhǔn)有新的收獲。

　　2、注意承接廠家轉(zhuǎn)化過來的流量，現(xiàn)在很多家居建材廠家都有市場(chǎng)部門，或者網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)的部門，他們不是只在網(wǎng)上賣貨，同時(shí)也在做宣傳、導(dǎo)流與收集客戶信息。

　　3、確保門店信息在多個(gè)渠道能被搜索到，比如本地有些買家，他們?cè)谫I家具前，會(huì)到網(wǎng)上搜索，如果碰巧看到了你的店，就有可能吸引到店里來。

　　4、將老客戶激活，發(fā)展成門店的流量入口，獲得老客戶的推薦，甚至將老客戶的家里發(fā)展成小區(qū)的銷售樣板間。

　　5、小區(qū)群、社區(qū)團(tuán)購群等等，以小區(qū)為單位的社群營銷要抓起來。

　　6、主動(dòng)找一些非競(jìng)爭(zhēng)商家搞聯(lián)盟營銷，建立起聯(lián)盟合作機(jī)制，設(shè)計(jì)大家共贏的分紅方式，把聯(lián)盟做起來。

　　說一千道一萬，我們集中精力解決的問題就兩個(gè)：一個(gè)是獲客，把顧客吸引過來，吸引到門店里也好，建立起微信的聯(lián)系也罷，都可以。二是留客，把人吸引過來，想辦法讓他們買單才行。

　　方式有很多，不妨列出一個(gè)戰(zhàn)術(shù)清單，評(píng)估自身的資源與能力，抓幾條渠道主線，把局面盤活。

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