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【衣柜招商】 消費者日趨理性和挑剔，過去拉客效應(yīng)明顯的低價促銷策略還能發(fā)揮作用嗎?在業(yè)內(nèi)人士看來，未來衣柜企業(yè)在促銷過程中，務(wù)必認清高低價的實質(zhì)。
低價促銷與高價促銷的區(qū)別
無論什么價格，都需要相應(yīng)的營銷活動證明這個價格的合理性、正當性，獲得價格認同(是否值這個價錢)。但這恰恰是很多人的認識誤區(qū)。很多人理解的是：高價是需要營銷活動來支撐的，而低價不需要，因為低價本身就是證明。的確，對于衣柜企業(yè)來說，在初期低價促銷這種做法可能迅速見效，然而現(xiàn)在，市場門檻逐漸提高，這種“短平快”的打法已經(jīng)不靈了。
在終端市場，有一個很特殊的現(xiàn)象：暢銷的產(chǎn)品往往并非價格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市場表現(xiàn)最活躍的商品。在終端市場，商品豐富，品牌認同度整體很高，誰的表現(xiàn)活躍，誰就更容易引起消費者關(guān)注。消費者關(guān)注度才是消費者購買的關(guān)鍵因素之一。目前，終端最常用的表現(xiàn)手段是促銷和推廣，這些都是需要花錢的。終端活躍度除了引起消費者關(guān)注外，另外一個效果就是讓消費者“占便宜”。讓消費者“占便宜”，實際上意味著企業(yè)有兩個定價步驟：一個是顯性的定價，價格通常高一點;另一個是隱性的定價，把成交價降下來。這個過程能給予消費者“占便宜”的感覺。
衣柜企業(yè)認清高低價實質(zhì)是正道
營銷有一個基本規(guī)律：高價上市，先難后易;低價上市，先易后難。實際上，低價在市場上通常只是扮演著“攪局”的角色，成事不足，敗事有余。在對抗性競爭中，高價經(jīng)常被低價攪得心煩意亂甚至膽戰(zhàn)心驚，但低價最終總是難敵高價，甚至在高價面前一敗涂地。
對價格敏感的消費者，很容易被低價誘惑。既然能被你的低價誘惑，也很容易被其他的低價誘惑。所以，對價格敏感的消費者，忠誠度不高。相反，對價格不敏感的消費者，很難被誘惑，可一旦被打動，就很忠誠。高價消費者是可以積累的，可重復(fù)消費的。而市場的成長，就在于不斷積累有價值的消費者群。多數(shù)情況下，價格趨勢是“高開低走”。
因此，對于衣柜企業(yè)來說，在開年促銷過程中，不要盲目的認為低價促銷即能吸引消費者的注意，達成交易，而應(yīng)注重品牌忠誠度的建設(shè)。
