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建材經(jīng)銷商聯(lián)盟活動知識解析，學以致用不斷突破
來源：
時間：2015-12-22
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發(fā)布者：招小寶
終端經(jīng)銷商聯(lián)盟活動知識解析
一、活動形式確定及主要流程把控
1.分組開晚會，總結(jié)客戶邀約情況
在整個流程中，都要求不同的組進行晚會，晚會的目的是為了總結(jié)在客戶邀約的過程中遇到的問題及對客戶邀約情況進行跟蹤，客戶邀約好的團隊和個人要進行獎勵，客戶邀約差的組要進行懲罰，這樣才能確保活動能更好的執(zhí)行。
很多經(jīng)銷商在執(zhí)行過程中是按照這個時間進行推進，可往往在一些執(zhí)行的細節(jié)環(huán)節(jié)打折扣，這樣就導致聯(lián)盟的效果不是很理想，從而導致部分經(jīng)銷商懷疑聯(lián)盟模式有問題。
2.經(jīng)常舉行小聚會，活動結(jié)束后及時開慶功大會
在聯(lián)盟操作過程中，團隊的凝聚力非常重要，因此團隊活動開展過程中要經(jīng)常性舉行些小型的聚會，加強團隊成員之間的聯(lián)系和溝通交流。
同時在團隊中營造良好的良性競爭氛圍也尤為重要，在活動結(jié)束之后，要及時進行活動的慶功大會，對團隊的表現(xiàn)優(yōu)秀的個人和團隊要及時進行表彰。
很多聯(lián)盟做完活動之后，過了一個星期才開展慶功會，這樣往往人員的激情和積極性已經(jīng)消退了，相應的效果就會衰減。經(jīng)常有經(jīng)銷商反饋說聯(lián)盟合作了很多次，可是效果卻越來越差，其中這個因素有一部分原因。
3.所有行動按推進表統(tǒng)一推進，無條件服從
在聯(lián)盟操作過程中，由于參與品牌較多，人員較多，在管理上有一定難度，因此很多執(zhí)行的細節(jié)要做好時間進度推進表，所有的行動都必須是按照規(guī)定的時間統(tǒng)一進行推進，所有的工作參與的人員必須無條件的服從和聽從相關(guān)人員的指揮。
不同的執(zhí)行階段有不同的工作側(cè)重點，下表對每個環(huán)節(jié)需要執(zhí)行的內(nèi)容和具體的細節(jié)進行了詳細的說明，一旦討論決定之后，不能有太多個人的想法去影響執(zhí)行，一切行動要按照要求去執(zhí)行，這樣執(zhí)行才會更徹底，才能確?；顒诱嬲穆鋵嵉轿?。
終端經(jīng)銷商聯(lián)盟活動知識解析，學以致用不斷突破
二、活動時間控制表
在活動的落地時，很多經(jīng)銷商一到現(xiàn)場就慌了陣腳，不知道自己需要做什么，那些細節(jié)要關(guān)注，前面準備很充分，在活動現(xiàn)場迷失了方向，也會導致整個活動達不到自己的預期，因此在現(xiàn)在落地之前，要明確以下幾個事情：
三、活動落地時的注意事項
1、主持人需要與廠方代表現(xiàn)場互動，體現(xiàn)真實感。三方代表放價說辭需有鼓動性，讓人覺得優(yōu)惠力度明顯。
2、活動現(xiàn)場各個品牌需設(shè)展位，讓消費者更加直觀感受產(chǎn)品。
3、活動現(xiàn)場單獨成立財務小組，統(tǒng)一收銀。收銀區(qū)盡可能空出排隊區(qū)，安排專人維護排隊秩序。
4、邀請周圍城市的銷售精英來幫忙及學習。
5、現(xiàn)場人員分工要明確。
6、現(xiàn)場接待客人注意統(tǒng)一說辭，不詳細介紹產(chǎn)品，只推薦優(yōu)惠的機會，鼓動客人及時下定。
聯(lián)盟活動成功的前提是有充足的客源，因此客戶的征集是聯(lián)盟非常重要的一項工作，在日益激烈的競爭環(huán)境下，客戶邀約的難度越來越大。
要想能邀約到更多的客戶，就必須有系統(tǒng)化的客戶邀約管理模塊進行管理，客戶邀約過于松散，活動一定很難達到預期的目標。
通常情況下，會對客戶的來源進行細分到不同的渠道，不同的渠道安排人員進行邀約，不同的渠道設(shè)定相對應的客戶邀約目標，選定對應的負責人進行統(tǒng)一管理。
建議每隊負責人選定品牌老總擔任，能夠提升客戶邀約的執(zhí)行效果。每天需要對客戶情況進行總結(jié)，及時兌現(xiàn)相關(guān)的激勵。
四、活動分工表
各品牌分工職責；全力以赴；活動進行一周后在指定會場開中期會議。各品牌老總及各隊組員——全體研討會（沒有完成基本任務或者倒數(shù)第一名的品牌總經(jīng)理50個俯臥撐（男）；10個起蹲（女）。
任何促銷活動都是需要經(jīng)費的，那么聯(lián)盟打算做活動時，必須在活動執(zhí)行之前先把活動的經(jīng)費收齊。
不要等到活動執(zhí)行過程，需要用錢才開始籌集，這樣耽誤時間，同時會產(chǎn)生一些矛盾，影響執(zhí)行的效果，因此活動開始前要把相關(guān)的費用進行核算，每個品牌需要交的金額，以及費用大概的投入方向要有說明。
五、活動費用
1、本次活動總經(jīng)費暫定每家___萬元整（如多出費用再平攤）。在__月 __日之前打款到聯(lián)盟財務賬戶，未打款視為放棄參于活動權(quán)利。
2、小區(qū)經(jīng)費聯(lián)盟支持___元（餐費，公關(guān)，交通、廣告），可以無限增加費用；增加費用由各隊長自行承擔。
3、所有品牌的廣告牌必須全部共享，更換畫面費用從聯(lián)盟費用支出。
在活動過程有相關(guān)的原則也要提前進行說明，比如聯(lián)盟品牌有XX衣柜、可能聯(lián)盟要求XX只能櫥柜參與，如果沒有做明確的規(guī)定，在活動執(zhí)行過程中，不排除各自都有私心，難免會產(chǎn)生一些不必要的麻煩，事先制定好原則，就算有人違反了，按規(guī)定進行相應的處罰，也不會引起糾紛。
六、活動原則
活動期間（__月__日到__月__日）各品牌門店、小區(qū)、活動現(xiàn)場只能銷售主營產(chǎn)品（如：歐派櫥柜只能銷售櫥柜、東鵬只能銷售瓷磚、大自然只能銷售地板、），如有違反，不管任何理由！一律按3000元/單進行處罰，罰金判給被搶單方由聯(lián)盟財務收繳支付。先上交秘書處再轉(zhuǎn)交被搶單方。
活動過程中人員的積極性也非常重要，因此在活動中要設(shè)定相應的激勵來調(diào)動人員的積極性，下面的激勵方案只是作為一個參考：
1、每張卡售價20元，每賣出一張卡并客戶到現(xiàn)場，獎勵15元獎金，上不封頂。
2、現(xiàn)場你所賣卡的客戶成功簽單，該客戶每簽一家品牌，獎勵50元。8家最高拿400元。
3、每天在晚7點記錄賣卡數(shù)量及名次2個內(nèi)容：小區(qū)、銷售店。
●銷售店：每張卡計1分
店面賣卡最高得分品牌——獎勵該品牌5000元
●小區(qū)：每張卡計2分
小區(qū)賣卡最高分團隊——獎勵每人一個平板電腦一個）
●全部組員：
賣卡第一名的個人獎勵手機一部。
4、所有獎勵要求：保價卡賣出后，該持卡客戶到落地現(xiàn)場簽單下定方可計算成績。
為了確保活動更加徹底的落地，筆者在執(zhí)行活動過程中經(jīng)常會遇到一些品牌或個人銷售假卡，給活動帶來極不利的影響，因此相關(guān)規(guī)則也要事先制定好。
七、實時跟進，促成簽單
1、一旦發(fā)現(xiàn)賣卡作弊者，罰品牌老總俯臥撐100個，罰款10000元。
2、賣卡數(shù)量（以到會場為準）倒數(shù)第一的品牌，懲罰現(xiàn)金10000元。
3、以上罰款作為7天后的慶功贊助費。
4、本次活動責任人：總指揮及副總指揮全程管理執(zhí)行，各品牌老總在活動啟動后無條件服從。（因規(guī)模大中期不好再做調(diào)整）。
以上七個部分就是一場聯(lián)盟活動執(zhí)行好需要注意的方面，聯(lián)盟活動開始之前務必要所有參與品牌對每個部分都認同，認同之后務必簽好字，活動執(zhí)行責任人，就按照整個要求推進執(zhí)行，相信這樣執(zhí)行到位，聯(lián)盟活動一定能取得優(yōu)異的業(yè)績。
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