【墻紙軟裝招商】　小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷(xiāo)售工作的“前沿陣地”。關(guān)于小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，做好了就叫營(yíng)銷(xiāo)，做得不好就叫擺地?cái)?。這項(xiàng)工作已做了多年，很多員工深?lèi)和唇^，很多領(lǐng)導(dǎo)樂(lè)此不疲。小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)究竟該不該做，該怎樣做？

　　一、為什么要進(jìn)行小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)？

　　目前接觸客戶的渠道主要包括兩類(lèi)：

　　一是廳店。據(jù)統(tǒng)計(jì)，到廳店來(lái)的客戶80％以上都是老客戶；二是客戶經(jīng)理、直銷(xiāo)員等直銷(xiāo)渠道。接觸客戶量非常有限。

　　所以這就要求我們必須想辦法走出去，創(chuàng)造更多的客戶接觸機(jī)會(huì)，去宣傳，去演示，去讓客戶體驗(yàn)，這樣才能增加更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。而小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是有效接觸到客戶的方式之一。

　　二、如何合理安排小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間？

　　對(duì)一個(gè)小區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)以7天為宜：

　　第1、2天為前期準(zhǔn)備，
　　第3至6天為現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，
　　第7天后續(xù)跟進(jìn)、評(píng)估。

　　▲ 小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間（共4天）：周一至周五下午4點(diǎn)至7點(diǎn)，周六至周日早上9點(diǎn)至1點(diǎn)， 下午4點(diǎn)至7點(diǎn)。

　　▲ 電話預(yù)熱營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間：小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)第2天，具體時(shí)間選擇在中午12點(diǎn)至1點(diǎn)，下午5點(diǎn)半至6點(diǎn)半為宜。

　　▲ 短信預(yù)熱營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間：小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)第1、2天，每天1-2次。

　　▲ 小區(qū)橫幅、海報(bào)到位時(shí)間：小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)第2天上午12點(diǎn)前三、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)具體實(shí)施步驟

　　第1天：作好小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的前期準(zhǔn)備

　　1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案編寫(xiě)；
　　2、目標(biāo)小區(qū)選擇、確定；
　　3、目標(biāo)小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)地和宣傳進(jìn)駐聯(lián)系落實(shí)；
　　4、目標(biāo)小區(qū)信息資料準(zhǔn)備；
　　5、宣傳方式、主要訴求點(diǎn)確定；
　　6、宣傳品制作、網(wǎng)絡(luò)宣傳實(shí)施；
　　7、發(fā)送宣傳短信；
　　8、積分禮品、促銷(xiāo)禮品備貨到位；
　　9、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員安排、通知；
　　10、確定參與人員的激勵(lì)辦法；

　　第2天：作好現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)備

　　1、繼續(xù)短信宣傳，并以微信、微博對(duì)小區(qū)附近人員發(fā)宣傳信息；2、開(kāi)始電話告知小區(qū)住戶，我們××時(shí)候到小區(qū)搞活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)有哪些優(yōu)惠、可現(xiàn)場(chǎng)兌換積分等等；3、宣傳橫幅、海報(bào)通知等懸掛、張貼到位；4、召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)營(yíng)人員溝通會(huì)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具體安排，并針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)題培訓(xùn)，哪些人就哪些位做哪些事怎么做。

　　第3-6天：作好現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)天的開(kāi)始前準(zhǔn)備

　　1、集合，點(diǎn)名，佩戴工作證，統(tǒng)一出發(fā)。統(tǒng)一出發(fā)很重要，有助于團(tuán)隊(duì)精神和士氣；2、帳蓬撐到位，帳蓬上最好懸掛橫幅；3、桌椅擺到位；4、銷(xiāo)售柜臺(tái)擺到位。要擺銷(xiāo)售柜臺(tái)，而不是一個(gè)小桌子；5、DM單、展架擺放到位；6、禮品擺放到位，醒目位置，擺成堆頭；7、積分兌換桌擺放到位；

　　各司其職，現(xiàn)場(chǎng)正式營(yíng)銷(xiāo)

　　1、現(xiàn)場(chǎng)總指揮：人員是否都就位;設(shè)備是否都運(yùn)行正常；終端物料是否需要添補(bǔ)；現(xiàn)場(chǎng)狀況是否正常，是否需要增加或調(diào)整人員；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)；記錄現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要改進(jìn)和優(yōu)化的地方。當(dāng)天營(yíng)銷(xiāo)結(jié)束后負(fù)責(zé)安排設(shè)備、物料的回收和安放，收拾、清潔好現(xiàn)場(chǎng)；在第二天營(yíng)銷(xiāo)集合時(shí)對(duì)頭一天需要優(yōu)化的地方進(jìn)行安排和強(qiáng)調(diào)。

　　2、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員：負(fù)責(zé)招呼走近的客戶；識(shí)別客戶，用了哪些產(chǎn)品；介紹現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)活動(dòng)；引導(dǎo)客戶參與體驗(yàn); 實(shí)時(shí)介紹正在開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)；對(duì)有意向的客戶記錄聯(lián)系方式；第二現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)聯(lián)系頭天有意向的客戶，再次營(yíng)銷(xiāo)；在閑時(shí)用微信搜索附近的人，發(fā)送活動(dòng)信息。

　　3、宣傳引導(dǎo)人員：指引客戶至營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)；發(fā)放DM單；對(duì)客戶提問(wèn)進(jìn)行解答。

　　4、上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)人員：上門(mén)通知、引導(dǎo)客戶到現(xiàn)場(chǎng)參與活動(dòng)；發(fā)放DM單；接受客戶咨詢，解答客戶問(wèn)題；記錄客戶需求、問(wèn)題和聯(lián)系方式。

　　第7天：后續(xù)跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)及評(píng)估

　　1、后續(xù)跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)：對(duì)現(xiàn)場(chǎng)未能解決的客戶問(wèn)題，未能答復(fù)的客戶咨詢進(jìn)行跟進(jìn)處理、回復(fù)；對(duì)有意向客戶進(jìn)行跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)；完備小區(qū)信息、完善小區(qū)檔案。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估：銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況，促銷(xiāo)期間現(xiàn)場(chǎng)辦理和聯(lián)動(dòng)廳店的提升銷(xiāo)量均應(yīng)視為小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)成果；對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品情況應(yīng)作簡(jiǎn)單分析，可以為以后營(yíng)銷(xiāo)重心提供參考：

　　現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)開(kāi)展情況小結(jié)，客戶反應(yīng)好的是哪些，反應(yīng)不好的是哪些；前期準(zhǔn)備情況小結(jié)，有哪些經(jīng)驗(yàn)，有哪些不足;現(xiàn)場(chǎng)組織情況小結(jié)，有哪些需要優(yōu)化的地方；

　　執(zhí)行情況評(píng)估，哪些人員按時(shí)到位，按要求在工作，哪些人沒(méi)有；宣傳效果評(píng)估，哪些方式可以堅(jiān)持，哪些方式應(yīng)改進(jìn)。

　　也許有人以為這樣細(xì)致的安排和繁多的工作，是對(duì)員工的一種折磨，員工一定很反感。其實(shí)一線員工不是怕辛苦，怕麻煩，怕勞累，而是怕沒(méi)章法，怕原地踏步，怕辛苦了沒(méi)收獲。

　　很多人反對(duì)小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，說(shuō)又苦又累又沒(méi)成效，其實(shí)并不是小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)效果，而是我們組織得太隨意，幾個(gè)人，幾頂帳蓬，帶點(diǎn)終端就去了，沒(méi)精心沒(méi)策劃，沒(méi)細(xì)心準(zhǔn)備，人精神都沒(méi)有。所以怎樣將小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)定位是很關(guān)鍵的，將之視為精心準(zhǔn)備和組織開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其效果肯定就會(huì)好；將之搞成流于形式的擺攤設(shè)點(diǎn)，肯定只會(huì)消磨資源和時(shí)間。