促銷策劃 家居建材經(jīng)銷商搞營銷要找準(zhǔn)消費(fèi)者痛點(diǎn)

　　痛點(diǎn)營銷幾乎一夜之間成為行業(yè)內(nèi)的討論主題，風(fēng)靡大江南北，令無數(shù)經(jīng)銷商為之瘋狂。痛點(diǎn)營銷對(duì)于消費(fèi)者來說還是十分陌生的，然而針對(duì)消費(fèi)者的痛點(diǎn)營銷策略卻是經(jīng)銷商新的經(jīng)營秘訣。

　　促銷策劃 家居建材經(jīng)銷商搞營銷要找準(zhǔn)消費(fèi)者痛點(diǎn)

　　痛點(diǎn)營銷是什么？

　　痛點(diǎn)營銷突然躥紅不是沒有道理的，在不促不銷的低迷市場(chǎng)環(huán)境中，經(jīng)銷商都在千方百計(jì)的尋求刺激銷售的策略，而痛點(diǎn)營銷正中下懷。那么痛點(diǎn)營銷是什么？為什么讓經(jīng)銷商仿佛抓住了一線生機(jī)并看到光明的未來？

　　痛點(diǎn)營銷，即消費(fèi)者在體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)過程中原本的期望沒有得到滿足而造成的心理落差或不滿，這種不滿最終在消費(fèi)者心智模式中形成負(fù)面情緒爆發(fā)，讓消費(fèi)者感覺到痛。這就是痛點(diǎn)營銷，他的實(shí)現(xiàn)是消費(fèi)者心理對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的期望和現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)比產(chǎn)生的落差而體現(xiàn)出來的一種“痛”。痛點(diǎn)營銷的核心就是基于對(duì)比的，所以要想用好痛點(diǎn)就必須給目標(biāo)消費(fèi)者制造出一種魚和熊掌不可兼得的感覺來，讓消費(fèi)者感覺不購買你的產(chǎn)品和服務(wù)就會(huì)有種“痛”。也就是說，痛點(diǎn)營銷的策略就在于經(jīng)銷商要讓消費(fèi)者產(chǎn)生不買你的產(chǎn)品就會(huì)有后悔的感覺，從而刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品。

　　經(jīng)銷商如何做好痛點(diǎn)營銷？

　　痛點(diǎn)營銷的概念理念不難，但是做好并不容易。經(jīng)銷商要做好痛點(diǎn)營銷，最重要的就是抓住消費(fèi)者的痛點(diǎn)。抓住消費(fèi)者的痛點(diǎn)，關(guān)鍵有兩方面。第一，了解自己的產(chǎn)品。對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的了解，才能針對(duì)自身的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)進(jìn)行營銷策略，包括放大自身的優(yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者以及彌補(bǔ)自身的不足。對(duì)自己產(chǎn)品的了解，還包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解。將自身的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，才能更好的挖掘產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)并做到有的放矢。拉開差距，戳中消費(fèi)者痛點(diǎn)的條件之一，就是創(chuàng)造你的產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢(shì)。第二，了解消費(fèi)者。消費(fèi)者是一切購買行為的主體，了解消費(fèi)者的需求才能找出消費(fèi)者的痛點(diǎn)。消費(fèi)者的需求是千變?nèi)f化的，但也是有一定規(guī)律的。消費(fèi)者的需求可以參照馬斯洛需求層次理論，根據(jù)消費(fèi)者的不同需求階段和處于不同階段的消費(fèi)者作出精確的判斷。

促銷策劃 家居建材經(jīng)銷商搞營銷要找準(zhǔn)消費(fèi)者痛點(diǎn)
　　第一了解自己的產(chǎn)品

　　家居建材行業(yè)細(xì)分了許多行業(yè)，這些行業(yè)也催生了大量的經(jīng)銷商分布在全國各地。行業(yè)細(xì)分，讓經(jīng)銷商對(duì)自身的產(chǎn)品了解更加充足。這是有利的條件，然而也不排除很多經(jīng)銷商是半路出家來加盟的，那么這些經(jīng)銷商就更要注重這方面的探求。了解自己的產(chǎn)品，不僅要對(duì)產(chǎn)品品牌有充分的認(rèn)識(shí)，對(duì)行業(yè)的信息也要及時(shí)的把握。例如衣柜產(chǎn)品，除了要對(duì)產(chǎn)品的原料、生產(chǎn)過程、設(shè)計(jì)理念有充分的了解，還要對(duì)經(jīng)營的品牌有認(rèn)識(shí)，包括該企業(yè)的品牌文化、品牌定位、最新的品牌策劃以及品牌代言人等相關(guān)的信息。行業(yè)信息也是必須了解的一方面，行業(yè)內(nèi)所發(fā)生的事件能夠幫助經(jīng)銷商及時(shí)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，也可借鑒他人的做法或者減少失敗的幾率。保持行業(yè)信息暢通，了解全國市場(chǎng)走向，才能制定合宜的經(jīng)營的戰(zhàn)略，跟隨市場(chǎng)發(fā)展而發(fā)展。畢竟，市場(chǎng)環(huán)境對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營有著決定性的影響力。惡劣的環(huán)境如逆水行舟，這是一場(chǎng)艱難的戰(zhàn)役。

　　第二了解消費(fèi)者的需求

　　馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次，從企業(yè)經(jīng)營消費(fèi)者滿意（CS）戰(zhàn)略的角度來看，每一個(gè)需求層次上的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求都不一樣，即不同的產(chǎn)品滿足不同的需求層次。將營銷方法建立在消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)之上考慮，不同的需求也即產(chǎn)生不同的營銷手段。根據(jù)五個(gè)需求層次，可以劃分出五個(gè)消費(fèi)者市場(chǎng)：

　　1.生理需求→滿足最低需求層次的市場(chǎng)，消費(fèi)者只要求產(chǎn)品具有一般功能即可

　　2.安全需求→滿足對(duì)“安全”有要求的市場(chǎng)，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品對(duì)身體的影響

　　3.社交需求→滿足對(duì)“交際”有要求的市場(chǎng)，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品是否有助提高自己的交際形象

　　4.尊重需求→滿足對(duì)產(chǎn)品有與眾不同要求的市場(chǎng)，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品的象征意義

　　5.自我實(shí)現(xiàn)→滿足對(duì)產(chǎn)品有自己判斷標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)，消費(fèi)者擁有自己固定的品牌需求層次越高，消費(fèi)者就越不容易被滿足。

　　消費(fèi)者的不同層次的需求都有其痛點(diǎn)，例如停留在生理需求的消費(fèi)者，物美價(jià)廉的產(chǎn)品就是其追求的。那么經(jīng)銷商在針對(duì)此類客戶時(shí)，就要抓住消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度，使其不想錯(cuò)過本次的優(yōu)惠活動(dòng)，明確機(jī)不可失的重要性。強(qiáng)調(diào)本次活動(dòng)僅此一次，那么優(yōu)惠的力度就使消費(fèi)者認(rèn)為錯(cuò)過這次活動(dòng)就會(huì)后悔，從而刺激消費(fèi)者購買的欲望。而上升到尊重需求的消費(fèi)者類型，則更加關(guān)注產(chǎn)品的象征意義?；蚴钱a(chǎn)品的品牌特征，或是產(chǎn)品的定位路線。這部分消費(fèi)者需要社會(huì)、他人對(duì)自己的肯定，也希望借助產(chǎn)品鞏固自身的尊重需求。這時(shí)，經(jīng)銷商就要把營銷著落點(diǎn)放在品牌形象策劃上，突出品牌定位，幫助這部分消費(fèi)者了解品牌的象征意義。而做到這點(diǎn)并不是依靠一時(shí)的廣告宣傳就能達(dá)到的，要企業(yè)通過日積月累的信譽(yù)度和美譽(yù)度，以及始終如一的高端形象策劃才能達(dá)到。經(jīng)銷商如果希望在這一點(diǎn)做出努力，就要保持品牌的良好形象，并且讓當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者也認(rèn)可品牌的這種定位。抓住消費(fèi)者的痛點(diǎn)并不能一蹴而就，而是要根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的人群特征不斷發(fā)現(xiàn)和改變認(rèn)識(shí)。

　　經(jīng)銷商要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，和消費(fèi)者痛點(diǎn)結(jié)合，才能打造成功的痛點(diǎn)營銷。對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)是相對(duì)容易達(dá)到的，只要用心觀察并保持信息暢通，自身的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品都能夠容易了解。反而消費(fèi)者的痛點(diǎn)是不容易察覺的。經(jīng)銷商朋友要明白，沒有不變的消費(fèi)者，也沒有不變的營銷策略。
 

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