家裝建材O2O十大方向性策略 新形勢新分析

　　家居家裝O2O的發(fā)展很快，勢如破竹，那如何建立自己的優(yōu)勢呢？自媒體《家居電商周刊》主編穆峰也算是這方面研究的老油條了，羊年來了，為諸位看官梳理總結(jié)一些干貨，權(quán)當(dāng)拜年啦！

　　一、遵守互利共贏的游戲規(guī)則

　　經(jīng)銷商與賣場不是你死我活，而是共生共榮的關(guān)系。曾經(jīng)建材家居經(jīng)銷商備受欺凌，被家居大賣場欺壓已久，曾經(jīng)市場太好做了，賺錢容易，大家相安無事。但當(dāng)市場不景氣時，這些品牌再被賣場綁在肆意擴(kuò)張的“戰(zhàn)車上”，一輪又一輪地沖鋒陷陣，最后成了炮灰，那是要“起義”的。這也是為什么此前紅星美凱龍出現(xiàn)危機(jī)后，行業(yè)幾乎一邊倒譴責(zé)或聲討。

　　傳統(tǒng)家居賣場只招商，不養(yǎng)商，只收租，不干事，經(jīng)銷商們受夠了；而紅星美凱龍等賣場在線上的探索并沒有起色，經(jīng)銷售的O2O選擇似乎更為迫切。移動互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)模式以互利共贏為利益格局，這是根本，不遵守游戲規(guī)則，只會被淘汰。

　　二、放棄平臺思維

　　創(chuàng)新最容易犯的錯是不聚焦，一上來就想做平臺，往往是找死?？v觀家裝O2O們，從設(shè)計(jì)、選材到施工幾乎都占全了，而像做家具定制的“互聯(lián)網(wǎng)木匠”麗維家、酷家樂等產(chǎn)品聚焦的公司反而更受投資方親睞。因?yàn)樾√幹?，容易貼近用戶需求心理，還能小步快跑，容易試錯，快速迭代。若整個家裝產(chǎn)業(yè)鏈都涉及，可想而知投入有多大，再過兩三年家裝O2O的風(fēng)口就來了，又笨又重跑得慢，先趕上再說，做平臺是后話！

　　三、快速搶占移動端

　　早前的家居家裝O2O們，在PC端深耕多年，積累了一定的用戶資源和內(nèi)容量，而且網(wǎng)站也不斷優(yōu)化，有些積淀，就現(xiàn)在來看，還都是以PC端為重心。但移動互聯(lián)網(wǎng)的到來，起點(diǎn)幾乎同時，讓很多后起之秀們已嘗到了甜頭，還在PC端戀戰(zhàn)的家裝O2O們，趕緊調(diào)整方向吧！

　　四、要有高轉(zhuǎn)化率的流量入口

　　在移動互聯(lián)網(wǎng)，家裝O2O還需要對用戶有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)作為流量入口，比如免費(fèi)驗(yàn)房、量房，甚至免費(fèi)設(shè)計(jì)；看似裝修貓膩多，但懂行的都知道施工很透明，利潤微薄，而靠增漏項(xiàng)的收益是不可持續(xù)的，將硬裝作為入口產(chǎn)品，再通過家具和軟裝的設(shè)計(jì)推薦銷售，需要注意的是，這對裝修相關(guān)的資源整合要求很高，必須有較強(qiáng)的溢價能力，另外就是設(shè)計(jì)能力超過用戶的想象，高性價比的家具和軟裝才可能通過設(shè)計(jì)師的“花言巧語”賣出去。

　　五、產(chǎn)品一定要簡單

　　家裝產(chǎn)品消費(fèi)是家庭消費(fèi)里面最復(fù)雜的產(chǎn)品，找設(shè)計(jì)、挑施工、選主材、等安裝、要售后等流程漫長、繁瑣，又專業(yè)，調(diào)查顯示99%的人不知道怎樣去裝修，這對他們來說太陌生了。所以裝修的實(shí)際情況、用戶痛點(diǎn)決定了家居家裝O2O必須是簡單的，讓用戶不需要操心什么，就能解決問題，否則還有煩惱，說明產(chǎn)品本身就有bug。從家居家裝O2O發(fā)展來看，還沒有一個企業(yè)做到這點(diǎn)。目前中介模式不能控制過程，標(biāo)準(zhǔn)化的裝修模式還是有些復(fù)雜。

　　六、合理的家裝消費(fèi)場景

　　非標(biāo)定制是家裝消費(fèi)的主流，而家裝O2O將商品與消費(fèi)者連接更便捷，相當(dāng)于把家居賣場的范圍進(jìn)行了延伸，購物、交易、搜索與發(fā)現(xiàn)無處不在。一旦你獲取用戶信息的成本很低，那他們的依賴度和忠誠度也就很低，會拉高轉(zhuǎn)化和交易的成本。作為為家裝消費(fèi)，對用戶在線上的虛擬消費(fèi)場景構(gòu)建，以及線下體驗(yàn)場景的完善尤為重要。

　　七、建立個性化的標(biāo)準(zhǔn)化

　　家居家裝O2O完全個性化規(guī)模做不大，復(fù)制很難，迅速占領(lǐng)市場是個問題；完全標(biāo)準(zhǔn)化也不現(xiàn)實(shí)，一則家裝產(chǎn)品大多是非標(biāo)定制，二則用戶需求肯定有差異，你又不是蘋果的產(chǎn)品，無法讓人人都尖叫。所以要做大，一定是個性化+標(biāo)準(zhǔn)化，在某些能夠標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)或產(chǎn)品，通過規(guī)模化來降低采購成本；不能標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)或產(chǎn)品，通過多套方案并行，實(shí)現(xiàn)最大化的標(biāo)準(zhǔn)化！當(dāng)然高端用戶就不適合了，那是另外一種思路。

　　八、能夠“所見即所得”

　　以設(shè)計(jì)為導(dǎo)向的家裝O2O一打開網(wǎng)站，裝修案例很炫、很酷，設(shè)計(jì)很極致，用戶合作后大失所望。因?yàn)?，他看到的整體裝修圖是施工+主材+家具+軟裝，而這類的平臺基本解決的都是施工+主材的硬裝部分，但對看到的裝修圖起主導(dǎo)決定風(fēng)格是家具和軟裝，而此類平臺基本不涉及；還有，這些公司還需要整合裝修公司或施工隊(duì)才能完成整個裝修，心理想著要給用戶裝好，但過程控制容易出問題，用戶能沒意見沒？

　　九、要有強(qiáng)大的地推力

　　家裝O2O要構(gòu)建消費(fèi)場景，但體驗(yàn)和成交是在線下完成的，這就需要供應(yīng)商服務(wù)和監(jiān)控團(tuán)隊(duì)去配合實(shí)施，服務(wù)的好壞直接影響轉(zhuǎn)化，而地推力直接影響著服務(wù)的好壞。O2O著名的嘀嘀VS快的之戰(zhàn)、美團(tuán) VS大眾點(diǎn)評都是在線下鏖戰(zhàn)到高潮，因?yàn)榈赝屏Φ膹?qiáng)弱，決定著線上和線下連接的強(qiáng)弱。

　　十、深度運(yùn)營的能力

　　家裝O2O是需要深度運(yùn)營、深度服務(wù)和強(qiáng)大的地推力的，那么團(tuán)隊(duì)數(shù)量就比較大。而這時團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行，一定不是依靠人的高精尖和素質(zhì)，而是構(gòu)建你的管理、運(yùn)營、推廣、銷售、HR等體系，就像58、神舟租車、去哪兒、美團(tuán)等都是在建立和用戶、員工、客戶的溝通交流體系。家裝O2O要想做大做強(qiáng)一定要在快速發(fā)展的過程中，建立自己的體系化去推動下一階段的發(fā)展。