前幾天幾個老板請我喝茶，其中一個要上馬一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)。讓我?guī)退衙}。人家剛讀了EMBA，我沒從內(nèi)外部環(huán)境分析、戰(zhàn)略定位、規(guī)劃、保障體系等傳統(tǒng)的咨詢架構(gòu)和他講。而是給他講了做一個成功企業(yè)的5個方面：確定目標(biāo)、整合資源、抓住機(jī)會、形成優(yōu)勢、把握關(guān)鍵。

　　他們產(chǎn)生了濃厚的興趣，聽后有種茅舍頓開的感覺。其實(shí)，這個過程中，我結(jié)合這5點(diǎn)給他講了一個案例，也算是一個故事，這個故事活化了這五個方面，讓枯燥的內(nèi)容有了趣味。

　　下面我結(jié)合這個故事，把這五個方面給大家串一遍。

　　1、確定目標(biāo)

　　為什么講要確定目標(biāo)，有目標(biāo)不盲目。這里重點(diǎn)是你企業(yè)的目標(biāo)。能有規(guī)劃做好，如果沒有明確的目標(biāo)，也別太在意，你千萬別聽一些成功人士忽悠你，好像沒有目標(biāo)就等于完蛋。鄧小平還講過摸著石頭過河呢。沒有企業(yè)目標(biāo)，你一定要有產(chǎn)品的定位，即找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶群。這個很關(guān)鍵。

　　所以，無論你上新項(xiàng)目，還是做一個新公司，第一要搞明白的是，誰是我的客戶。

　　這個目標(biāo)是最重要的。其他的“做一個百年企業(yè)”，“做行業(yè)老大”，這種目標(biāo)都不如“定好目標(biāo)客戶，明確企業(yè)干什么不干什么”實(shí)在。

　　2、整合資源

　　我有一個觀點(diǎn)，白手起家不等于從零起步，白手起家我支持，從零起步基本上等于蠢的要死。市面上到處是已經(jīng)被實(shí)踐證明過的成功方法，到處存在尚未被有效整合的資源，你干嘛吭哧吭哧的從零做起。物質(zhì)為零，更需要你嫁接智慧，從高起點(diǎn)起步，看有哪些資源我可以整合和利用，為我創(chuàng)造價值。記?。嘿Y源不在擁有，而在掌控。

　　3、抓住機(jī)會

　　有了目標(biāo)，要看針對目前的目標(biāo)客戶群，我有哪些機(jī)會。市場間隙你要找到。

　　這個機(jī)會要立足你的優(yōu)勢，市場的需求和對手的不足三個維度。

　　說的白一點(diǎn)：你容易做到，市場有需求，對手不易做到或尚不能滿足客戶，這就是你的優(yōu)勢，做好了就是你的核心能力;

　　4、形成優(yōu)勢

　　要形成別人無可替代的資源，或者是別人拿不走的身份和品牌地位。

　　讓你成為某個關(guān)鍵詞的代名詞。一提到某某就會想起你，這種心智關(guān)聯(lián)捆綁就為你創(chuàng)造無法撼動的優(yōu)勢。

　　5、把握關(guān)鍵

　　有了這些，需要開展市場營銷，此時重要把握關(guān)鍵人、關(guān)鍵渠道、關(guān)鍵策略。

　　要思考：我的意見領(lǐng)袖在哪里?

　　圍繞目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)，我的關(guān)鍵渠道在哪。我有哪些關(guān)鍵策略能夠幫我最大限度地收獲客源。

　　說完這五個方面，我舉了一個案例。美國CNN的案例。

　　1、確定目標(biāo)：

　　在80年特納創(chuàng)辦CNN時，美國三大電視網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)深入人心，特納從他們的弱點(diǎn)入手。當(dāng)時的電視廣播網(wǎng)是五花八門，既有連續(xù)劇、又有體育節(jié)目、還有新聞，但新聞就播兩次早上5點(diǎn)，晚上7點(diǎn)，這樣人們看實(shí)時的新聞就受時間限制，特納想為喜愛看新聞的觀眾成立一個新聞臺。目標(biāo)客戶非常明確，喜歡看新聞的觀眾，目前的電視臺無法滿足他們的需求。

　　2、整合資源

　　特納原來做廣播和廣告的，沒有人才，沒有電視頻道。

　　于是特納首先就是找人和找渠道。

　　當(dāng)時有一個叫做里斯·舍恩菲爾德的人，當(dāng)時被稱為“電子新聞教父”，是一位狂熱的新聞行家里手。23年的電視新聞從業(yè)經(jīng)歷，使他在電視新聞圈中積累了大量的人脈、電視新聞制作經(jīng)驗(yàn)、衛(wèi)星知識、新聞資源共享的路徑等等，更重要的是他對新聞的激情和夢想，一心想在新聞領(lǐng)域大展拳腳，苦于沒有平臺。

　　于是泰德向其發(fā)出的合作信息“我想做一個24小時滾動播送新聞的電視網(wǎng)，你愿意和我一起干嗎”的時候，里斯說：“我已經(jīng)等了20年。”特納沒有電視行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但他知道誰有，于是里斯成為CNN的首席執(zhí)行官。

　　這讓我想起喬布斯邀請百事可樂總裁約翰·斯考利加盟蘋果時所說的話“你想改變世界，還是想賣一輩子汽水?”從對方的夢想激發(fā)，是整合人脈資源的關(guān)鍵。

　　之后，特納又尋找一個閑置的有線頻道，將之買下，每半個小時播出新聞，而且每次還有更新。

　　3、抓住機(jī)會

　　特納就是抓住了新聞領(lǐng)域，沒有那個電視臺能夠滿足人們需求的機(jī)會，專注于新聞領(lǐng)域。

　　CNN的節(jié)目可以隨時把最新的消息帶給觀眾，時效性非常強(qiáng)。一天24小時，不管你什么時候切換到這一頻道上來，都可以在30分鐘之內(nèi)對國內(nèi)外大事有所了解?？梢哉f，特納敏銳地捕捉到連接觀眾的富余通道，抓住了商機(jī)。

　　尤其，1991年海灣戰(zhàn)爭報道中CNN取得了絕對性的勝利。美國三大電視網(wǎng)都有固定的節(jié)目編排，只有特納專門播放海灣戰(zhàn)爭的新聞，簽約記者活躍在第一線，隨時發(fā)揮拍到的影響的動態(tài)，讓觀眾如親臨現(xiàn)場般的真實(shí)感受。從此CNN確定了自己的江湖地位，坐上了世界有限頻道的頭把交椅。

　　4、形成優(yōu)勢

　　因?yàn)閷Ｗ⒂谧鲂侣?，CNN形成了獨(dú)特的優(yōu)勢。而且，凡“事”都領(lǐng)先一步。其他電視臺可能組織體系陳舊，效率低下，CNN作為新成立的公司，出生牛犢不怕虎，三個人組成小組就敢直復(fù)戰(zhàn)爭現(xiàn)場。去了了懂得先把觀眾的眼球先行占據(jù)。其他電臺可能等待對事件明朗后再行播報。CNN不是這樣，他們在對情況不了解的情況下，可以直接說：“詳細(xì)情況尚不清楚，但感覺這里正在發(fā)生異常的事情”，胃口先給你吊起啦，讓你持續(xù)關(guān)注。

　　此外，CNN為了鞏固自己的地位，為了一步做好新聞，CNN對電視新聞界開展了多項(xiàng)革命舉措：

　　1)它改寫新聞的定義，將新聞從已發(fā)生的事實(shí)變?yōu)檎诎l(fā)生的事實(shí);

　　2)改變了傳輸內(nèi)容的渠道，用衛(wèi)星替代了美國電話電報公司的長途電話線;

　　3)變秘密的新聞制作過程為開放式的新聞室，即讓觀眾看到記者在做什么，還能看到是怎么做的。

　　4)創(chuàng)造了一系列當(dāng)時史無前例的東西，“24小時滾動新聞”、“直播”、“熱線電話”、“衛(wèi)星傳送”、“直播間”等。還有一項(xiàng)急中生智而產(chǎn)生的職位—“影像新聞師”，這是由一人兼任攝影師、音效師、撰稿人、制作人的職位，特殊情況下的全能選手。

　　于是在美國人民心目中就出現(xiàn)了“看新聞還是CNN最好”，最終實(shí)現(xiàn)了提供別人無可替代的產(chǎn)品。

　　5、把握關(guān)鍵

　　對新聞最為關(guān)注的人群是哪類人群。其中差旅人群絕對是重要一個分支。他們經(jīng)常出入哪些場合，答曰：賓館。80年代，各國有線電視普及率不盡相同，但大多數(shù)國家賓館里都配備了有線電視。于是CNN把目標(biāo)鎖定在許多美國旅行者和商務(wù)人士下榻的賓館，和這些賓館開展合作。賓館可以看到CNN，CNN也不忘給這些賓館做做廣告：“如果您在某某賓館，就會收看到CNN，在這里就和美國完全一樣”。結(jié)果，依靠這些關(guān)鍵性意見領(lǐng)袖的鎖定，和關(guān)鍵渠道的滲透，加快了CNN在顧客心智中定位的形成。

　　基于這個案例，我相信你無論是創(chuàng)業(yè)還是做一個新產(chǎn)品，需要問自己如下幾個問題：

　　我的目標(biāo)客戶是誰，誰有我要的資源;有哪些機(jī)會我可以把握;我要形成什么樣的優(yōu)勢，別人無法替代;最后，我要把握哪些關(guān)鍵人群、渠道和策略。

　　有句話講：好的問題就是一半的答案。問明白了再上路才能是有地圖不迷路。