愛因斯坦的相對(duì)論是相對(duì)的，還是絕對(duì)的?無疑，相對(duì)論是世人公認(rèn)的二十世紀(jì)最偉大的科學(xué)發(fā)現(xiàn)，相對(duì)論一舉顛覆了牛頓的經(jīng)典物理學(xué)，讓人們突然醒悟到世界原來并不是絕對(duì)的，而是相對(duì)的，于是乎，人們就把相對(duì)論看成了絕對(duì)的真理。實(shí)際上，相對(duì)論本身也是相對(duì)的，而不是絕對(duì)的，因?yàn)橄鄬?duì)論立足的基石是：“光速是不變的、恒定的、絕對(duì)的”，如果把光速不變這塊基石抽掉，相對(duì)論大廈將瞬間崩潰!

　　你到底應(yīng)該聽誰的?

　　有人說，這個(gè)世界唯一不變的就是變化;也有人說，萬變不離其宗，以不變應(yīng)萬變，到底誰說的是對(duì)的?你到底應(yīng)該聽誰的?如果一切都如前者所言，那么，我們的所有理論研究都將無法進(jìn)行下去，不僅僅是物理學(xué)，其實(shí)，幾乎所有學(xué)科都是建構(gòu)在一些不變的公理基石之上的。如果沒有不變的基石墊腳，幾乎所有學(xué)科都將無立足之地;如果找不到不變的基石，幾乎所有學(xué)人都將被萬變所迷惑，更無法做到以不變應(yīng)萬變。經(jīng)濟(jì)學(xué)建基在“資源有限”這塊基石之上;進(jìn)化論建基在“適者生存、優(yōu)勝劣汰”這塊基石之上;市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建基在“看不見的手”這塊基石之上，那么，營(yíng)銷學(xué)圣殿的基石又是什么呢?

　　營(yíng)銷理論的發(fā)展從4P到4C到4R再到4V，看看好像都自有道理;營(yíng)銷策略的發(fā)展從體驗(yàn)營(yíng)銷到娛樂營(yíng)銷到水平營(yíng)銷，再到口碑營(yíng)銷，用用好像都有點(diǎn)效果。營(yíng)銷學(xué)經(jīng)過短短幾十年的大躍進(jìn)，如今已經(jīng)從幾朵花變成了繁花似錦，已經(jīng)從一目了然變成了亂花漸欲迷人眼，很多營(yíng)銷學(xué)人因此變成了迷途的羔羊，迷迷糊糊、無所適從，你到底應(yīng)該聽誰的?

　　如果你還沒有質(zhì)疑過所有的營(yíng)銷理論和營(yíng)銷策略，那么，幾乎可以肯定地說，你已經(jīng)變成了迷途的羔羊，請(qǐng)注意，我在這里用了“幾乎”這個(gè)詞，是希望你能夠成為“唯一的例外”，郎咸平教授卻沒有像我這樣矯揉造作，而是直截了當(dāng)?shù)卣f“你想到的都是錯(cuò)的”，他沒有說你可能是錯(cuò)的或者你幾乎是錯(cuò)的，為何?因?yàn)槟銢]有看清本質(zhì)。同樣，在你沒有看清營(yíng)銷學(xué)的基石之前，你所了解的營(yíng)銷理論和營(yíng)銷策略都可能是在瞎子摸象!

　　巨人集團(tuán)總裁史玉柱算是頂級(jí)營(yíng)銷大師了，他用他的成功經(jīng)驗(yàn)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V你，營(yíng)銷沒有專家，唯一的專家是消費(fèi)者;蘋果集團(tuán)總裁喬布斯更算是頂級(jí)營(yíng)銷大師了，他也用他的成功經(jīng)驗(yàn)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V你，他自己就是消費(fèi)者的代表，他喜歡的，消費(fèi)者就必然喜歡。那么，你是應(yīng)該圍著消費(fèi)者轉(zhuǎn)呢?還是讓消費(fèi)者圍著你自己轉(zhuǎn)呢?你到底應(yīng)該聽誰的?

　　史玉柱是一個(gè)左腦思維的人，以理性思維為主，所以腦白金的廣告才那么無聊;而喬布斯是一個(gè)右腦思維的人，以感性思維為主，所以你見了蘋果的廣告都想咬上一口。史玉柱所處的保健品行業(yè)是一個(gè)已經(jīng)趨于理性的市場(chǎng)，所以史玉柱的理性訴求迎合了消費(fèi)者的購買心理，月華照進(jìn)了星星的心里，他贏了;而喬布斯所處的手機(jī)行業(yè)已經(jīng)變成一個(gè)時(shí)尚行業(yè)，已經(jīng)趨于感性，所以喬布斯的感性訴求讓消費(fèi)者追捧，眾星捧月，他也贏了。為何他們殊途同歸呢?難道他們兩人看似相互矛盾、甚至完全不同的兩種觀點(diǎn)的背后有什么共同之處?

　　需求：走出迷途的“救命稻草”?

　　管理學(xué)大師德魯克說過，企業(yè)存在的目的就是創(chuàng)造顧客，因此企業(yè)只有兩項(xiàng)工作：營(yíng)銷與創(chuàng)新，其他工作都是成本。

　　其中，營(yíng)銷的目的在于充分了解顧客，將其潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求;創(chuàng)新則是賦予人力、物力創(chuàng)造更大財(cái)富的任務(wù)，用超越過去的方法滿足顧客需求。索尼總裁盛田昭夫也說過類似的話，他說“我們不是為市場(chǎng)服務(wù)，我們是在創(chuàng)造市場(chǎng)”，想想也是，在隨身聽面世前，誰想得到自己會(huì)有這種需求呢?難道需求就是讓我們走出迷途的救命稻草?營(yíng)銷學(xué)大師科特勒告訴我們：“市場(chǎng)營(yíng)銷最簡(jiǎn)短的解釋是：發(fā)現(xiàn)還沒有被滿足的需求并滿足它。這是一個(gè)整體思維體系，你的成功不是跟著干別人已經(jīng)干成功的事，而是找到人們想買卻只有你能賣的東西。”現(xiàn)在看來，這根救命稻草好像被我們抓住了，因?yàn)榇髱焸兌际沁@樣教導(dǎo)我們的!

　　此刻，我的腦子里好像又響起了郎咸平教授的警鐘——“你想到的都是錯(cuò)的”，那么，什么是對(duì)的呢?如果需求就是營(yíng)銷學(xué)不變的基石，那么，需求肯定是不變的，如果需求在變動(dòng)之中，那么，可以肯定它就不是我們正苦苦追尋的萬變離不開的那個(gè)“宗”，就不是那個(gè)可以讓我們可以應(yīng)萬變的那個(gè)“不變”!很不幸，馬斯洛的需求層次理論告訴我們，人的需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，依次由較低層次向較高層次變動(dòng)，他的最終結(jié)論是：人們對(duì)物質(zhì)方面的生理需求是低層次的、有限的、也是容易滿足的，而對(duì)精神生活的追求卻是永無止境、永不滿足的?？梢?，需求也是處于不斷變動(dòng)之中的，并不是不變的，那么，可以肯定需求并不是營(yíng)銷學(xué)不變的基石，如果我們圍著需求轉(zhuǎn)，就有可能轉(zhuǎn)暈!同時(shí)，我們也可斷定史玉柱和喬布斯之所以沒有轉(zhuǎn)暈，是因?yàn)樗麄儾⒉皇莾H僅圍著需求轉(zhuǎn)!

　　人性：營(yíng)銷學(xué)唯一不變的“基石”!

　　為了防止把你轉(zhuǎn)暈，我將盡快揭開謎底，史玉柱圍著消費(fèi)者轉(zhuǎn)，喬布斯圍著自己轉(zhuǎn)，最終他們都是圍著“人”在轉(zhuǎn)，更深入些，是圍著“人性”轉(zhuǎn)，因?yàn)闊o論世事如何變遷，唯有“人性”是亙古不變的!《三字經(jīng)》開篇就寫道：“人之初，性本善;性相近，習(xí)相遠(yuǎn)”;《紅樓夢(mèng)》里說：“世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章”，事實(shí)證明，惹人厭的“今年過節(jié)不收禮，收禮就收腦白金”腦白金廣告，確實(shí)賣貨，能賣貨就證明是有效的，雖然在某些理論家和大眾的眼里未必是好廣告。據(jù)說，史玉柱為了盡快洞開市場(chǎng)，曾經(jīng)戴個(gè)墨鏡找老頭、老太太們聊天，才找到了“送禮”這顆人性炸彈;喬布斯推出的MacBook、iPod等一系列爆品之所以大紅大紫，乃是成在其時(shí)尚、簡(jiǎn)約的人性化設(shè)計(jì)，喬布斯以己為鏡也能大成的秘密，孔子早就說過了——“老吾老以及人之老、幼吾幼及人之幼”。

　　大千世界竟然是由陰陽化合而成;五顏六色的多彩世界竟然都源于紅、綠、藍(lán)三原色的多重組合;復(fù)雜的電腦基本構(gòu)成竟然就是“1”和“0”的排列組合;變幻無窮的中文和英文竟然由同樣的26個(gè)字母組合而成;風(fēng)格迥異的各種音樂竟然都源自7個(gè)音符的組合變換，你內(nèi)心被震撼了嗎?你發(fā)出驚嘆了嗎?世界的本質(zhì)是如此簡(jiǎn)單，世界的表象卻又如此復(fù)雜;同樣，人的需求是如此多變，需求背后的人性卻亙古不變，對(duì)此黑格爾曾經(jīng)說過“人性千年不變，并且從不吸取教訓(xùn)”，可見，人性不僅不變，而且根深蒂固。

　　我們知道，臺(tái)灣著名財(cái)經(jīng)女作家梁鳳儀是多產(chǎn)作家，很多人覺得書中的故事情節(jié)好像是她親身經(jīng)歷的，實(shí)際上，很多故事不過是她把聽來的很多企業(yè)家的傳奇經(jīng)歷集成起來而已;管理大師德魯克，稱自己是個(gè)旁觀者，我們很多人想不到的是，其很多企業(yè)管理上的創(chuàng)新思想竟然是來自很多小說，為何?因?yàn)殛P(guān)注“人性”，是文學(xué)的最高原則;管理同樣是在研究“人性”，那么，營(yíng)銷學(xué)呢?同樣離不開“人性”，我們卻常常把這塊基石拋在腦后。

　　管理思想大師湯姆•彼得斯非常推崇托馬斯•潘恩，潘恩以他的《常識(shí)》，形成一種巨大的啟蒙力量，在人們心中“引起了巨大變化”，推動(dòng)了美國(guó)的建國(guó)進(jìn)程，并催生了美國(guó)《獨(dú)立宣言》。潘恩在他的不朽名著《常識(shí)》中，開宗明義地指出：“在接下來的章節(jié)中，我所提出的不是別的什么，只是一些簡(jiǎn)單的事實(shí)、樸實(shí)的道理和基本常識(shí);我要告訴你的就是：除了拋棄偏見和先人之見，并以自己的理性和情感獨(dú)立決斷之外，更要注重人的本性。說得再確切一點(diǎn)，就是不要抹殺人的本性，并大大拓展自己現(xiàn)有的觀念。”

　　可見，營(yíng)銷學(xué)只有建基在“人性”這塊基石之上，才能保持平衡和穩(wěn)定，否則，營(yíng)銷學(xué)就搖搖晃晃、南轅北轍，離本質(zhì)越來越遠(yuǎn)了，值得慶幸的是，亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)未晚!營(yíng)銷學(xué)要更上層樓，也只能從“人性”這個(gè)源頭突破，因?yàn)樵S多重大的顛覆性的超越都是基于本學(xué)科最基本的一些公理，從源頭突破更加容易，就象長(zhǎng)江、黃河的尾巴渾濁的很，但是它們的源頭卻清澈見底;因?yàn)楹髞淼脑S多理論都加入了后來者自己的一些主觀性很強(qiáng)的理解和判斷，隨著代代傳承、演繹，到最后可能已經(jīng)面目全非，在漏洞百出的地基上建起的高樓大廈往往是經(jīng)不起推敲的，一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)就可能轟然倒塌。據(jù)說，數(shù)學(xué)大師華羅庚當(dāng)年自恃在數(shù)學(xué)領(lǐng)域天資稟賦，用了很短的時(shí)間就跳過高中直讀大學(xué)數(shù)學(xué)課程，后來在研究中，總感覺輕飄飄地落不了地，只好又老老實(shí)實(shí)地把高中數(shù)學(xué)課程補(bǔ)上了。

　　人性是指人的天性，人生而固有、永恒不變的普遍屬性，古有“天人合一”之說;人性也是指人的本性，本來就有的秉性，古有“本性難移”之說。既然人性是天性和本性，那么，人性一定是人的共性，是人所共有的，如果有的人沒有，那么，可以肯定這不屬于“人性”，但是，這不代表“人性”在所有人身上的表現(xiàn)是完全相同的，因?yàn)槿藢?duì)本性的控制能力不同，“人性”在不同的人身上的顯性表象也就會(huì)大不同。在營(yíng)銷學(xué)里，我們更注重研究“人性”的“共性”，因?yàn)橹挥?ldquo;共性”才是最本質(zhì)、最純粹的。想想看，如果人體的內(nèi)部構(gòu)造不是“共性”的，那么，醫(yī)學(xué)將無所歸依，很難想象世界上最好的醫(yī)生能治好外星人的病;如果人體的外部體型不是“共性”的，那么，服裝業(yè)將無路可走，很難想象世界上最好的服裝設(shè)計(jì)師能給三頭六臂的哪吒設(shè)計(jì)出合心的服裝!

　　你可能奇怪了，為何崔濤像老學(xué)究一樣，開始究根問底起來了?因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)都飽受“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)日益復(fù)雜化”的折磨，那么多理論、那么多策略，反正也搞不懂、更不知道應(yīng)該聽誰的，無奈之下，干脆跟著感覺走吧!品牌定位之所以成了品牌總監(jiān)們普遍遵循的“圣經(jīng)”，是因?yàn)槠淞⒆阌谝粋€(gè)人類亙古不變的記憶定律——“人腦能夠記住的品牌數(shù)量是很有限的”!我翻箱倒柜找出“人性”這塊營(yíng)銷學(xué)唯一不變的“基石”的最終目的，就是希望幫助營(yíng)銷總監(jiān)們找到立足之地，走出迷途、走向贏銷!