最近與一渠道系統(tǒng)進行談判，談進場合作，該渠道系統(tǒng)是我們公司銷售的重要渠道，是公司在接下來的十年必須重視的渠道，所以，公司也十分看重與該渠道的合作。

　　該渠道系統(tǒng)在全國有90多家店，屬于國內(nèi)建材系統(tǒng)店面最多的一家店。經(jīng)過持續(xù)的接觸與溝通，我公司與該渠道系統(tǒng)在全國展開了深入合作。但，在合作中，也不得不面臨這樣一個問題：此系統(tǒng)有的門店質(zhì)量好，好的門店蜂擁而至，爭破頭進駐。有些門店差，差的門店門可羅雀，招不到商。特別是公司還有部分區(qū)域是代理商操作操作市場，差的門店，代理商考慮到投入產(chǎn)出，如果入不敷出，肯定不想進。

　　該渠道系統(tǒng)肯定清楚門店招商的情況，所以經(jīng)常將差的門店與好的門店進行掛鉤，即：你如果不進差的門店，好的門店就不讓進。這個也是我最近面臨的頭痛問題，成都門店質(zhì)量好，每家店年銷售量預(yù)計可達100萬，所以成都代理商的積極性就高，請當(dāng)?shù)卣猩特撠?zé)人吃飯，唱K，公關(guān)起來，“孜孜不倦”。

　　而沈陽鐵西店門店質(zhì)量一般，年銷售量預(yù)計30萬。費用方面：租金9萬，管理費1.2萬，導(dǎo)購員3.6萬，展柜展臺3萬，合計16.8萬，處于盈虧平衡的邊沿。代理商掐指一算，做得好，可以保本，做不好，就是虧錢，思考再三之后，結(jié)果不進。

　　該渠道系統(tǒng)總部招商部說：你不進沈陽店的話，就不讓進成都兩個店。結(jié)果導(dǎo)致公司內(nèi)部對沈陽分公司進行施壓：必須進，不進駐就處罰。最后，沈陽分公司也不得不聽從命令，進駐該店。可以說，這次談判，我談輸了，對方談贏了，為什么，因為他使用了一談判技巧：掛鉤。

　　對于沒有學(xué)過談判課程的人來說，他們可能理解不了，為什么會這樣。比如，成都的同事說：在成都，代理商前前后后伺候得很好，最后又拿沈陽來說事，這有種被欺騙的感覺。其實，在談判中，這個是常用技巧而已，不存在欺騙與否。

　　掛鉤這個談判技巧的公式就是：你如果不給我A，我就不給你B，甚至還會把C一起刮進來，連C都不給你。本來談判桌上只有一個東西A，但是我卻掛了B、C兩個進來。

　　還有一種掛鉤的形式：如果你給我A，我就給你B，這是一種正向掛鉤的方式，上面那種為反向掛鉤的方式。

　　說起“掛鉤”這個談判技巧，有讀者可能會提到：沒有用過，其實不然，在現(xiàn)實生活中，大家都用過或者“被用過”，但都渾然不覺。比如：

　　“老板娘，你這里飲料能不能便宜一點?”

　　“不行了，再便宜就虧本了。”

　　“你如果便宜的話，我就在你這里買了。”

　　這里是將“飲料”與“購買”進行掛鉤。

　　你命令下屬去做事情，你會告訴他，你要把這件事情搞定。如果你搞不定，我就不給你升職，甚至不讓你休假。這里是將“做事情”與“升職”、“休假”進行掛鉤。

　　在商務(wù)活動中，也會經(jīng)常用到這個技巧。

　　采購：如果你能在這個月按時交貨，我就給你按時付款。

　　供應(yīng)商：好好好，我按時交貨。

　　我在工作中也經(jīng)常會碰到這種情況，采購會一本正經(jīng)的告訴我，如果你不同意這個扣點，你就別想進場，連地方協(xié)議都不能簽訂。

　　運用掛鉤這個技巧，要注意以下兩點：

　　1、你所掛的東西是別人想要的

　　經(jīng)常有一些行業(yè)內(nèi)朋友交流的時候告訴我：掛不上去，比如你與賣場談判，你對采購說：你如果把點位降低一個點，我就交貨期由30天變成20天。采購有可能不理你，因為，對于他來說，他在乎的是點位，公司考核他也是點位，所以交貨期并不是他想要的。

　　你掛上去的東西是別人想要的，并且是你能夠做到的，在這種情況下，你掛鉤才有效果，如果你掛上去的東西并非他人所需要的，那么就相當(dāng)于沒有掛。

　　2、掛鉤的先后順序

　　在議題掛在一起的時候，必須分清主從，我們一定要清楚，哪些是我們想要的，而且要的東西和給我東西提出的順序也是不一樣。

　　案例一：現(xiàn)在許多工裝裝修公司給甲方裝修房子，但是由于整個經(jīng)濟環(huán)境不好，開發(fā)商(甲方)經(jīng)常無法按時付款，甚至尾款追不到，怎么辦?

　　裝修公司對開發(fā)商說：“老板，現(xiàn)在您這邊工程尾款無法給到，好吧，我不要了，你給我?guī)滋追孔赢?dāng)做尾款。”

　　開發(fā)商肯定會說：“別想，門都沒有，這是要賣錢的。”

　　但是，如果以下一種方式來說，結(jié)果就會不一樣。

　　裝修公司：“老板，你給我?guī)滋追孔樱铱紤]就不要尾款了。“以這種方式來說，他就可以得到房子。

　　一個笑話這樣說，女孩子對男朋友說“如果你買鉆戒給我，我也許考慮嫁給你”，還是“如果我嫁給你，你可以給我買個鉆戒嗎?”，那一種說法更能得到鉆戒，當(dāng)然是第一種。

　　所以，順序不同，效果也不一樣。

　　案例二：

　　“如果你訂閱報紙一年，就贈送精美茶壺一個。”

　　“喜歡這個精美茶壺嗎?只要訂閱我們報紙一年，這個精美茶壺就是你的了。”

　　以上兩種說法，相信大多數(shù)人喜歡第二種，因為第二種比第一種更讓人聽著舒服，第一種說法中“如果”有一種強迫人的味道在里面。

　　案例一與案例二，同樣是掛鉤的技巧，但是要求先提出來，還是后提出來卻不一樣。因為，這是兩個不同的情況，前者是“等價交換”，后者是“愿者上鉤”。這個時候，所提出的要求與你給予的是否一樣重，如果一樣重，叫“換”;如果不一樣重，叫“鉤”。

　　掛鉤是談判中經(jīng)常用到的一種技巧，運用該技巧時，也需要注意掛的內(nèi)容與掛的時間，是否能夠讓別人愿意交換，愿意上鉤，這就是考驗談判能力的時候了。