隨著連鎖家居賣場(chǎng)的快速擴(kuò)張，如今很少有行業(yè)能像建材家居業(yè)一樣提供大量的店面銷售工作機(jī)會(huì)，在家電業(yè)或其它百貨業(yè)我們稱這些店面銷售員為“導(dǎo)購(gòu)員”或“營(yíng)業(yè)員”，在建材家居業(yè)現(xiàn)在我們更多的尊稱他們?yōu)?ldquo;銷售顧問(wèn)”。近年來(lái)我側(cè)重于店鋪零售輔導(dǎo)工作，得以有機(jī)會(huì)接觸到諸多不同類型的“導(dǎo)購(gòu)”與“銷售顧問(wèn)”，更真切的體會(huì)到從“導(dǎo)購(gòu)”到“顧問(wèn)”轉(zhuǎn)變的何止是字面，更多的是思維方式與工作方式，就像從銷售到營(yíng)銷，從4P到4C，我一直在思考：一個(gè)合格的抑或優(yōu)秀的終端銷售顧問(wèn)應(yīng)有著怎樣的思維特征呢?怎么樣才能完成從“導(dǎo)購(gòu)到顧問(wèn)”的蛻變呢?

　　這個(gè)初夏的季節(jié)我有幸走近這樣一批優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)，與他(她)們一道工作，一起交流，感同身受著他(她)們的酸甜苦辣!我知道自己雛嫰的文筆不足以完全真實(shí)的再現(xiàn)這些可愛(ài)“終端戰(zhàn)士”的喜怒哀樂(lè)，平淡的文字更多的是抒發(fā)著我的感動(dòng)，正如偉人所言---創(chuàng)造改變這個(gè)世界的永遠(yuǎn)是人民，品牌的豐功偉績(jī)又何嘗不是建立在無(wú)數(shù)個(gè)終端銷售顧問(wèn)每天點(diǎn)點(diǎn)滴滴的看似平淡的努力基礎(chǔ)上的呢!

　　第一章單店業(yè)績(jī)創(chuàng)奇跡

　　紅星美凱龍?jiān)跂|海市的連鎖家居賣場(chǎng)正式開業(yè)已經(jīng)二年多了，然而連鎖大賣場(chǎng)在東海市開業(yè)的勢(shì)頭卻大有超越CPI增幅的決心，百安居，居然之家，集美，大時(shí)代等一個(gè)個(gè)號(hào)稱航母級(jí)的賣場(chǎng)一年之內(nèi)相繼拔地而起。三年前A品牌在新時(shí)代家裝市場(chǎng)開設(shè)的專賣店，憑借精致的布局裝修和良好的店址曾經(jīng)在同行中創(chuàng)造了開業(yè)即創(chuàng)百萬(wàn)大單的佳話。然而正所謂長(zhǎng)江后浪推前浪，A品牌新時(shí)代專賣店的業(yè)績(jī)隨著其他賣場(chǎng)專賣店的開業(yè)也就像做過(guò)山車一樣，看得人熱血沸騰。“不足200平方米的展廳，年銷售近千萬(wàn)?”我迫切的想知道總部對(duì)新時(shí)代專賣店的心理期望值到底有多高，所以看到近半年的業(yè)績(jī)報(bào)表我十分震驚的請(qǐng)教張海(他是A品牌東海所有專賣店的最高主管)。

　　我：“張總，你覺(jué)得新時(shí)代專賣店的業(yè)績(jī)正常不正常?”

　　張海挪動(dòng)了一下有點(diǎn)發(fā)福的身軀:新時(shí)代展廳面積是目前幾個(gè)展廳中最小的，二年沒(méi)有更新裝修了，畢竟是家裝市場(chǎng)，面積有限，離紅星不過(guò)3公里，人氣可想而知，你見(jiàn)過(guò)那么多的專賣店，你覺(jué)得新時(shí)代的業(yè)績(jī)還能提多少?”。

　　不愧是資深的督導(dǎo)啊!張海從區(qū)域經(jīng)理干到如今的專賣店總督導(dǎo)也才2年時(shí)間，他內(nèi)斂的性格中卻藏不住一種睿智或者叫精明。

　　“我覺(jué)得新時(shí)代的成長(zhǎng)性這兩年還是不錯(cuò)的，你看數(shù)字說(shuō)明一切……”，未等我說(shuō)完，張海點(diǎn)上一支大紅鷹，吐了個(gè)圈，說(shuō)道：你這次下去要從你自己的角度觀察分析他們的做法，我先不給你預(yù)設(shè)立場(chǎng)，重點(diǎn)還是要診斷我們專賣店現(xiàn)有工作的不足……”。

　　張海對(duì)我的諄諄告誡與殷切的鼓勵(lì)和期望，使我頓生一種“大風(fēng)起兮云飛揚(yáng)”般的豪邁或壯烈---不就是做個(gè)臥底的見(jiàn)習(xí)銷售顧問(wèn)嗎?沒(méi)吃過(guò)豬肉先看豬跑，沒(méi)干過(guò)間諜先學(xué)著調(diào)研唄!

　　新時(shí)代家裝市場(chǎng)的人氣之“旺”還是超越了我的想象，已經(jīng)來(lái)了三天了，光顧專賣店的顧客只有5個(gè)人其中一對(duì)是夫妻，不過(guò)專賣店的4個(gè)姐妹還是挺忙的，下單，打電話，發(fā)傳真，跑進(jìn)跑出的，還幫不上忙的我只能在午餐后見(jiàn)縫插針的黏上店長(zhǎng)趙琴琴想請(qǐng)教一番。

　　“還真托你的福，這幾個(gè)看樣的顧客都拿下了!”趙琴琴也才二十五六的樣子，一笑起來(lái)有個(gè)酒窩。我十分吃驚怎么會(huì)有這么高的成交率，忙問(wèn)：“他們只是簡(jiǎn)單的看看也沒(méi)留多久啊甚至我們也沒(méi)介紹多少啊?”

　　“有時(shí)候啊一個(gè)禮拜都沒(méi)有一個(gè)人上門看樣的，那單子還得照樣簽啊!”趙琴琴不知道是和我賣關(guān)子還是擺架子。嘻嘻!看來(lái)對(duì)美女不僅要謙虛請(qǐng)教，更要侃到她心里去才能有收獲啊，“還是你領(lǐng)導(dǎo)有方啊，每個(gè)月80多萬(wàn)的單子，這么輕松就搞掂了，……”趙琴琴看出來(lái)我是想刨根問(wèn)底兒了，嫣然一笑：這是秘密哦!看來(lái)N年前我自費(fèi)接受的銷售技能培訓(xùn)(叫《成交：如何搞掂你的關(guān)鍵目標(biāo)顧客》)此時(shí)能實(shí)戰(zhàn)一下了---初夏的午后有點(diǎn)慵懶的氛圍，趙琴琴也是難得偷得浮生半日閑，經(jīng)不住我的軟磨硬“泡”，倒出了新時(shí)代專賣店的兩年發(fā)展歷程。

　　4年前新時(shí)代家裝市場(chǎng)開始招商，東海市的主要家裝公司相繼都來(lái)設(shè)立了展廳，有的小家裝公司干脆把工作室也搬過(guò)來(lái)了，不少品牌都在新時(shí)代設(shè)立了樣品展廳，不過(guò)面積都不大。A品牌也是考慮了很長(zhǎng)時(shí)間才決定在新時(shí)代設(shè)立專賣店---當(dāng)年的新時(shí)代專賣店可是A品牌在東海的旗艦店。4年前的東海家居市場(chǎng)還未形成，除了正河建材一條街外，就沒(méi)有一個(gè)專門的家居賣場(chǎng)，新時(shí)代家裝市場(chǎng)開業(yè)后天時(shí)地利人和，各商家賺得盆滿缽滿，A品牌專賣店一年后就重新裝修提升檔次以適應(yīng)家裝市場(chǎng)的變化。新時(shí)代畢竟是家裝市場(chǎng)，格局設(shè)計(jì)不適合開設(shè)大展廳，3年前紅星美凱龍?jiān)跂|海的招商幾乎沒(méi)費(fèi)一槍一彈，就俘虜了新時(shí)代的大部分實(shí)體商家。世事難料，紅星正式開場(chǎng)后的眼花繚亂的品牌推廣讓東海人的裝修消費(fèi)習(xí)慣越來(lái)越加速改變，這也吸引了本地一些投資人加快了家居賣場(chǎng)的投資步伐—新時(shí)代的好日子似乎一去不復(fù)還了。

　　趙琴琴原來(lái)做過(guò)地板，有過(guò)零售經(jīng)驗(yàn)，2年前新時(shí)代的專賣店店長(zhǎng)回家生孩子了，新時(shí)代專賣店業(yè)績(jī)正是雪上加霜的時(shí)候，她被充實(shí)進(jìn)來(lái)了。半年后她正式上任店長(zhǎng)至今。

　　“我來(lái)的時(shí)候是業(yè)績(jī)最差的，上一年做了600多萬(wàn)，到我5月份來(lái)的時(shí)候才90多萬(wàn)單子，而公司當(dāng)時(shí)要求新時(shí)代當(dāng)年保住500萬(wàn)的。”如今趙琴琴講起往事并沒(méi)有我想象中的那么唏噓與感慨，她的平靜述說(shuō)讓我確信眼前這個(gè)女孩內(nèi)心深處有著非凡的力量與執(zhí)著。

　　“那你是怎么破這個(gè)局的?”我有點(diǎn)迫不及待，趙琴琴許是接觸客戶很多但從沒(méi)有與人這樣交流過(guò)，她對(duì)我使用的“破局”詞匯一時(shí)沒(méi)有反應(yīng)。我打開隨身攜帶的杭白菊，問(wèn)她喜不喜歡喝菊花茶，邊介紹杭白菊妙處邊為她沖泡了一杯，立刻香氣撲鼻，沁人心田---這是我多年以來(lái)化解與美女之間氣氛尷尬的秘密武器!

　　“你想紅星一個(gè)200平方的展廳一年租金和各項(xiàng)費(fèi)用要多少?東海雖然房地產(chǎn)發(fā)展很快，但是畢竟才不到200萬(wàn)的人口，市場(chǎng)即使增長(zhǎng)也是有限的，一下子開出這么多的賣場(chǎng)，有多少商家能承受這個(gè)成本?”我沒(méi)有打斷趙琴琴的話，沉默，希望她就這樣理性的述說(shuō)下去。

　　“做同行生意的也多了，店都開得很大，裝修也非常好的，做生意的不可能虧本吧，你會(huì)怎么辦?”她反問(wèn)我。

　　“那我肯定要保持足夠的利潤(rùn)啊，擴(kuò)大銷量啊!”

　　“正河一條街的一些建材店也擴(kuò)建翻新了，不少也改成專賣店了，大家都是做同樣的產(chǎn)品的，品牌的產(chǎn)品大多在大賣場(chǎng)開的大店，本來(lái)進(jìn)價(jià)就高，你說(shuō)賣場(chǎng)開店沒(méi)有實(shí)力的話，一般的人撐不下去的”

　　“哦?”我有點(diǎn)吃驚她的深度分析。

　　“如果是你，你會(huì)去哪里買?是正河一條街還是紅星美凱龍?”

　　“我會(huì)去紅星看看，因?yàn)槟抢锲放票容^多，好比較，再說(shuō)了人家正規(guī)啊!”

　　“你是自己裝修還是包給別人裝修?”

　　“恩，肯定包給別人啊”

　　“如果你去紅星比較后，再來(lái)我們這里看看，價(jià)格差不多，你在哪里買?”

　　“不一定，看誰(shuí)方便，主要還是看正規(guī)與服務(wù)!”

　　“服務(wù)也是要花成本的，我的服務(wù)比其他的專賣店好，你會(huì)考慮在我這里買是嗎?”

　　“可是新時(shí)代的人氣不行啊?人家不會(huì)來(lái)你這里看啊”

　　“人流量大只是一方面，來(lái)了就能拿下才是關(guān)鍵”

　　“如你這樣分析，新時(shí)代專賣店是不是主要靠設(shè)計(jì)師和家裝公司的轉(zhuǎn)介紹訂單”我試探性直奔問(wèn)題核心。

　　“口碑吧!做我們這一行的口碑非常關(guān)鍵!等會(huì)兒啊我接個(gè)電話”趙琴琴的電話突然想起了宋慧喬的“滴達(dá)滴達(dá)”聲。

　　“等會(huì)兒有個(gè)設(shè)計(jì)師和客戶一起來(lái)看樣，你把茶幾趕緊的收拾一下，有時(shí)間我們?cè)倭?rdquo;。趙琴琴擺弄了一下自己的黑色套裙和印著碎花的短袖襯衫，從黑色的皮沙發(fā)上站起來(lái)，風(fēng)扇吹過(guò)的那一瞬間，一股清香，秀發(fā)飄揚(yáng)---透著做銷售女孩獨(dú)有的麻利精干氣質(zhì)!

　　我呷了一口杭白菊，一邊收拾著茶幾與沙發(fā)，一邊腦子里全是趙琴琴的“終端商理”—新時(shí)代專賣店的近千萬(wàn)業(yè)績(jī)?cè)瓉?lái)與設(shè)計(jì)師和家裝公司的合作密切相關(guān)!大部分建材家居店鋪的導(dǎo)購(gòu)人員還僅僅停留在把自己的工作職責(zé)狹義的定位與產(chǎn)品介紹等話術(shù)和展廳業(yè)務(wù)流程的掌握時(shí)，家居銷售顧問(wèn)卻是以業(yè)績(jī)達(dá)成為導(dǎo)向開始了工作方法的創(chuàng)新。正所謂成交與店鋪，推廣在渠道;溝通是功夫，業(yè)績(jī)是結(jié)果!