隨著連鎖家居賣場的快速擴張，如今很少有行業(yè)能像建材家居業(yè)一樣提供大量的店面銷售工作機會，在家電業(yè)或其它百貨業(yè)我們稱這些店面銷售員為“導(dǎo)購員”或“營業(yè)員”，在建材家居業(yè)現(xiàn)在我們更多的尊稱他們?yōu)?ldquo;銷售顧問”。近年來我側(cè)重于店鋪零售輔導(dǎo)工作，得以有機會接觸到諸多不同類型的“導(dǎo)購”與“銷售顧問”，更真切的體會到從“導(dǎo)購”到“顧問”轉(zhuǎn)變的何止是字面，更多的是思維方式與工作方式，就像從銷售到營銷From EMKT.com.cn，從4P到4C，我一直在思考：一個合格的抑或優(yōu)秀的終端銷售顧問應(yīng)有著怎樣的思維特征呢?怎么樣才能完成從“導(dǎo)購到顧問”的蛻變呢?

　　這個初夏的季節(jié)我有幸走近這樣一批優(yōu)秀的銷售顧問，與他(她)們一道工作，一起交流，感同身受著他(她)們的酸甜苦辣!我知道自己雛嫰的文筆不足以完全真實的再現(xiàn)這些可愛“終端戰(zhàn)士”的喜怒哀樂，平淡的文字更多的是抒發(fā)著我的感動，正如偉人所言---創(chuàng)造改變這個世界的永遠(yuǎn)是人民，品牌的豐功偉績又何嘗不是建立在無數(shù)個終端銷售顧問每天點點滴滴的看似平淡的努力基礎(chǔ)上的呢!

　　第一 章　單店業(yè)績創(chuàng)奇跡

　　紅星美凱龍在東海市的連鎖家居賣場正式開業(yè)已經(jīng)二年多了，然而連鎖大賣場在東海市開業(yè)的勢頭卻大有超越CPI增幅的決心，百安居，居然之家，集美，大時代等一個個號稱航母級的賣場一年之內(nèi)相繼拔地而起。三年前A品牌在新時代家裝市場開設(shè)的專賣店 ，憑借精致的布局裝修和良好的店址曾經(jīng)在同行中創(chuàng)造了開業(yè)即創(chuàng)百萬大單的佳話。然而正所謂長江后浪推前浪，A品牌新時代專賣店的業(yè)績隨著其他賣場專賣店的開業(yè)也就像做過山車一樣，看得人熱血沸騰。“不足200平方米的展廳，年銷售近千萬?”我迫切的想知道總部對新時代專賣店的心理期望值到底有多高，所以看到近半年的業(yè)績報表我十分震驚的請教張海(他是A品牌東海所有專賣店的最高主管 )。

　　我：“張總，你覺得新時代專賣店的業(yè)績正常不正常?”

　　張海挪動了一下有點發(fā)福的身軀:新時代展廳面積是目前幾個展廳中最小的，二年沒有更新裝修了，畢竟是家裝市場，面積有限，離紅星不過3公里，人氣可想而知，你見過那么多的專賣店，你覺得新時代的業(yè)績還能提多少?”。

　　不愧是資深的督導(dǎo)啊!張海從區(qū)域經(jīng)理干到如今的專賣店總督導(dǎo)也才2年時間，他內(nèi)斂的性格中卻藏不住一種睿智或者叫精明。

　　“我覺得新時代的成長性這兩年還是不錯的，你看數(shù)字說明一切……”，未等我說完，張海點上一支大紅鷹，吐了個圈，說道：你這次下去要從你自己的角度觀察分析他們的做法，我先不給你預(yù)設(shè)立場，重點還是要診斷我們專賣店現(xiàn)有工作的不足……”。

　　張海對我的諄諄告誡與殷切的鼓勵和期望，使我頓生一種“大風(fēng)起兮云飛揚”般的豪邁或壯烈---不就是做個臥底的見習(xí)銷售顧問嗎?沒吃過豬肉先看豬跑，沒干過間諜先學(xué)著調(diào)研唄!

　　新時代家裝市場的人氣之“旺”還是超越了我的想象，已經(jīng)來了三天了，光顧專賣店的顧客只有5個人其中一對是夫妻，不過專賣店的4個姐妹還是挺忙的，下單，打電話，發(fā)傳真，跑進跑出的，還幫不上忙的我只能在午餐后見縫插針的黏上店長趙琴琴想請教一番。“還真托你的福，這幾個看樣的顧客都拿下了!”趙琴琴也才二十五六的樣子，一笑起來有個酒窩。我十分吃驚怎么會有這么高的成交率，忙問：“他們只是簡單的看看也沒留多久啊甚至我們也沒介紹多少啊?”

　　“有時候啊一個禮拜都沒有一個人上門看樣的，那單子還得照樣簽啊!”趙琴琴不知道是和我賣關(guān)子還是擺架子。嘻嘻!看來對美女不僅要謙虛請教，更要侃到她心里去才能有收獲啊，“還是你領(lǐng)導(dǎo)有方啊，每個月80多萬的單子，這么輕松就搞掂了，……”趙琴琴看出來我是想刨根問底兒了，嫣然一笑：這是秘密哦!看來N年前我自費接受的銷售技能培訓(xùn)(叫《成交：如何搞掂你的關(guān)鍵目標(biāo)顧客》)此時能實戰(zhàn)一下了---初夏的午后有點慵懶的氛圍，趙琴琴也是難得偷得浮生半日閑，經(jīng)不住我的軟磨硬“泡”，倒出了新時代專賣店的兩年發(fā)展歷程。

　　4年前新時代家裝市場開始招商，東海市的主要家裝公司相繼都來設(shè)立了展廳，有的小家裝公司干脆把工作室也搬過來了，不少品牌都在新時代設(shè)立了樣品展廳，不過面積都不大。A品牌也是考慮了很長時間才決定在新時代設(shè)立專賣店---當(dāng)年的新時代專賣店可是A品牌在東海的旗艦店。4年前的東海家居市場還未形成，除了正河建材一條街外，就沒有一個專門的家居賣場，新時代家裝市場開業(yè)后天時地利人和，各商家賺得盆滿缽滿，A品牌專賣店一年后就重新裝修提升檔次以適應(yīng)家裝市場的變化。新時代畢竟是家裝市場，格局設(shè)計不適合開設(shè)大展廳，3年前紅星美凱龍在東海的招商幾乎沒費一槍一彈，就俘虜了新時代的大部分實體商家。世事難料，紅星正式開場后的眼花繚亂的品牌推廣讓東海人的裝修消費習(xí)慣越來越加速改變，這也吸引了本地一些投資人加快了家居賣場的投資步伐—新時代的好日子似乎一去不復(fù)還了。

　　趙琴琴原來做過地板，有過零售經(jīng)驗，2年前新時代的專賣店店長回家生孩子了，新時代專賣店業(yè)績正是雪上加霜的時候，她被充實進來了。半年后她正式上任店長至今。

　　“我來的時候是業(yè)績最差的，上一年做了600多萬，到我5月份來的時候才90多萬單子，而公司當(dāng)時要求新時代當(dāng)年保住500萬的。”如今趙琴琴講起往事并沒有我想象中的那么唏噓與感慨，她的平靜述說讓我確信眼前這個女孩內(nèi)心深處有著非凡的力量與執(zhí)著。

　　“那你是怎么破這個局的?”我有點迫不及待，趙琴琴許是接觸客戶很多但從沒有與人這樣交流過，她對我使用的“破局”詞匯一時沒有反應(yīng)。我打開隨身攜帶的杭白菊，問她喜不喜歡喝菊花茶，邊介紹杭白菊妙處邊為她沖泡了一杯，立刻香氣撲鼻，沁人心田---這是我多年以來化解與美女之間氣氛尷尬的秘密武器!

　　“你想紅星一個200平方的展廳一年租金和各項費用要多少?東海雖然房地產(chǎn)發(fā)展很快，但是畢竟才不到200萬的人口，市場即使增長也是有限的，一下子開出這么多的賣場，有多少商家能承受這個成本?”我沒有打斷趙琴琴的話，沉默，希望她就這樣理性的述說下去。

　　“做同行生意的也多了，店都開得很大，裝修也非常好的，做生意的不可能虧本吧，你會怎么辦?”她反問我。

　　“那我肯定要保持足夠的利潤啊，擴大銷量啊!”

　　“正河一條街的一些建材店也擴建翻新了，不少也改成專賣店了，大家都是做同樣的產(chǎn)品的，品牌的產(chǎn)品大多在大賣場開的大店，本來進價就高，你說賣場開店沒有實力的話，一般的人撐不下去的”

　　“哦?”我有點吃驚她的深度分析。

　　“如果是你，你會去哪里買?是正河一條街還是紅星美凱龍?”

　　“我會去紅星看看，因為那里品牌比較多，好比較，再說了人家正規(guī)啊!”

　　“你是自己裝修還是包給別人裝修?”

　　“恩，肯定包給別人啊”

　　“如果你去紅星比較后，再來我們這里看看，價格差不多，你在哪里買?”

　　“不一定，看誰方便，主要還是看正規(guī)與服務(wù)!”

　　“服務(wù)也是要花成本的，我的服務(wù)比其他的專賣店好，你會考慮在我這里買是嗎?”

　　“可是新時代的人氣不行啊?人家不會來你這里看啊”

　　“人流量大只是一方面，來了就能拿下才是關(guān)鍵”

　　“如你這樣分析，新時代專賣店是不是主要靠設(shè)計師和家裝公司的轉(zhuǎn)介紹訂單”我試探性直奔問題核心。

　　“口碑吧!做我們這一行的口碑非常關(guān)鍵!等會兒啊我接個電話”趙琴琴的電話突然想起了宋慧喬的“滴達(dá)滴達(dá)”聲。

　　“等會兒有個設(shè)計師和客戶一起來看樣，你把茶幾趕緊的收拾一下，有時間我們再聊”。趙琴琴擺弄了一下自己的黑色套裙和印著碎花的短袖襯衫，從黑色的皮沙發(fā)上站起來，風(fēng)扇吹過的那一瞬間，一股清香，秀發(fā)飄揚---透著做銷售女孩獨有的麻利精干氣質(zhì)!

　　我呷了一口杭白菊，一邊收拾著茶幾與沙發(fā)，一邊腦子里全是趙琴琴的“終端商理”—新時代專賣店的近千萬業(yè)績原來與設(shè)計師和家裝公司的合作密切相關(guān)!大部分建材家居店鋪的導(dǎo)購人員還僅僅停留在把自己的工作職責(zé)狹義的定位與產(chǎn)品介紹等話術(shù)和展廳業(yè)務(wù)流程的掌握時，家居銷售顧問卻是以業(yè)績達(dá)成為導(dǎo)向開始了工作方法的創(chuàng)新。正所謂成交與店鋪，推廣在渠道;溝通是功夫，業(yè)績是結(jié)果!